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L'alignement marketing et ventes : secret d'une collaboration réussie


Sandrine Avenier, Vice-Présidente du CMIT
Published on juillet 18, 2017
By Sandrine Avenier, Vice-Présidente du CMIT

L'alignement Sales & Marketing n'est pas un sujet nouveau mais il est devenu fondamental. Une nouvelle étude du CMIT permet de concrétiser ce ressenti et  livre de nombreux enseignements : objectifs hétérogènes à aligner, organisations à optimiser, fonction marketing à faire évoluer...

CMIT marketing et ventes

Partager des objectifs communs

 78% des directeurs marketing estiment que le secret d’une collaboration Marketing et Commercial réussie est l’alignement des objectifs sales et marketing. Ils sont d’accord  à 72% pour dire que les objectifs ne sont pas assez partagés.

Actuellement, chaque département est évalué sur des KPI spécifiques. Près de 80% des organisations représentées n’évaluent pas les ventes et marketing sur les mêmes indicateurs alors qu’il s’agit d’un levier majeur pour 72% du panel de l'étude.

Les leviers d’amélioration identifiés côté marketeurs 

  • 67% souhaitent partager des objectifs communs

  • 59% proposent de mettre en place un plan annuel d’action

  • 51% pensent qu’il faut associer les ventes au plan produit / aux nouvelles offres et formalisation des messages clients

  • 57% attendent plus d’effort des "sales"

  • 53% suggèrent que les objectifs commerciaux soient en phase avec les orientations marketing

  • 49% des équipes commerciales attendent du marketing de la génération de leads

 

  • 54% envisagent de déployer des nouveaux outils

  • 52% ont besoin d’accéder aux données

  • 43% doivent recruter des nouveaux talents

 

Le Social Selling ou l’art d’exploiter les réseaux sociaux et les nouveaux outils de Sales Tech symbolise aujourd’hui l’alignement sales et marketing. Il reste  une initiative marketing à 61%. 74% ont pris conscience que les réseaux sociaux sont un nouveau vecteur de business.

Les réseaux les plus utilisés 

  • LinkedIn, en tête avec 92%

  • Suivi par Twitter à 79%

47% des équipe sales considèrent les réseaux sociaux comme un levier de communication et de notoriété.

Si le marketing est de plus en plus aligné avec les objectifs commerciaux, eux-mêmes n'ont pas forcément une visibilité de l'ensemble des activités du service marketing. Cependant, avec l'arrivée des réseaux sociaux, les méthodes de ventes évoluent, et de fait la force de vente a besoin de nouveau contenu, d'une nouvelle approche. Ca, le marketing est le premier à pouvoir le leur apporter. Cependant pour pouvoir créer et proposer ce contenu, il faut également que les commerciaux apportent de la matière de leur travail au quotidien : c'est là que le cercle vertueux se met en place.

L'infographie complète est disponible ici


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