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Weit mehr als die Mühe wert: Fünf Vorteile von Account Based Marketing


LEWIS
Published on März 06, 2018
By LEWIS

Vermarktungsstrategien im Wandel: Account Based Marketing liegt bei immer mehr Marketer voll im Trend. Doch was steckt dahinter und welche Vorteile bringt es? Höchste Zeit für einen intensiven Blick auf die wichtigsten Details der aktuellen Entwicklung.

Account Based Marketing

 

Wodurch zeichnet sich Account Based Marketing (ABM) aus?

Es handelt sich um eine besondere Form des Online-Marketings, die in erster Linie große Kunden ansprechen soll. Ziel ist es, durch hochindividualisierten und wertwollen Content neue Accounts zu gewinnen. Bei ABM werden die Marketing-Botschaften an den Eigenschaften und Bedürfnissen ausgewählter Zielkunden ausgerichtet. Durch diese klare Fokussierung lassen sich Erfolge besser messen und der ROI eindeutig bestimmen. Darüber hinaus ist es auch ein effektiver Weg, um die Zusammenarbeit zwischen Verkauf und Marketing zu stärken, den Verkaufszyklus zu verkürzen und die Kundenbindung zu verbessern.

Aber was genau sind die Vorteile von Account Based Marketing (ABM) im Vergleich zum traditionellen Marketing?

Traditionelles Marketing vs. Account Based Marketing

Geht es um die Unterschiede zwischen klassischem Marketing und ABM, fällt sofort auf, dass sich eine ABM-Strategie bewusst auf eine fest definierte Anzahl einzelner Accounts und personalisierter Kampagnen konzentriert. Das erklärte Ziel: Geschäfte abzuschließen, wohingegen eine traditionelle Marketing-Kampagne die größtmögliche Anzahl von Interessenten einer Zielgruppe anspricht, um den Lead Funnel zu befüllen. Im Gegensatz dazu heißt das Grundprinzip von ABM: Klasse statt Masse.

 

Warum sollten Sie Account Based Marketing in Betracht ziehen?

Gute Gründe dafür gibt es reichlich. Hier die wichtigsten Vorteile im Überblick:

 

  1. Fokussiert und effektiv

    Indem Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen zielgerichtet nur einer ausgewählten Anzahl von Accounts anbieten, können Sie mit einem geringeren Budget einen maximalen Effekt erzielen. Durch die Konzentration auf die richtigen Kontakte werden weniger Ressourcen verschwendet.

  2. Zielbewusst und zeitsparend

    Analysen der anvisierten Accounts helfen bei der Priorisierung der übrigen Prozesse. Wenn Sie erst einmal verstehen, wie der Zielkunde strukturiert ist und wer innerhalb der Organisation das Sagen hat (Wer sind die Entscheider und wer hat großen Einfluss?), können Sie Ihre Kommunikation direkt danach ausrichten. Denn sobald es Ihnen gelingt, die Entscheider in einem großen Unternehmen mit der relevanten Botschaft zu erreichen, gelangen Sie schneller ans Ziel und sparen somit viel wertvolle Zeit.

     

  3. Steigerung der Produktivität

    Eine erfolgreiche ABM-Kampagne profitiert von der engen Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Es ist unbedingt erforderlich, dass beide gemeinsam definieren, welche Zielkunden mit welchen Maßnahmen angegangen werden sollen. Mit dem Detailwissen des Vertriebs über die einzelnen Accounts und den Marketing-Kenntnissen hinsichtlich der richtigen Botschaften und Kanäle können potenzielle Kunden besser erreicht und Geschäfte schneller abgeschlossen werden.

     

  4. Intensivierung von Kundenbeziehungen

    ABM verschafft Ihnen die Möglichkeit, tiefere Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen, indem Sie Ihnen zeigen, dass Sie ihren Markt und ihre Bedürfnisse kennen. So entwickeln Sie sich zu einer Vertrauensperson, die nicht als reiner Verkäufer betrachtet wird.

     

  5. Steigerung des ROI durch höheres Verkaufspotenzial

    Mit ABM können nicht nur potenzielle Neukunden erreicht werden. Die Strategie kann ebenso gut eingesetzt werden, um bei Bestandskunden noch weiteres Potenzial auszuschöpfen. Dabei kommt es genau wie bei den neuen Accounts darauf an, dass sich die Kontaktperson intensiv mit den Eigenschaften und Bedürfnissen der Kunden beschäftigt. Finden Sie auch hier durch Gespräche heraus, wer die Entscheider beim Kundenunternehmen sind und teilen Sie diese Informationen mit dem Marketing. So können Sie einmal mehr zielgerichtete Kommunikationskampagnen entwickeln.

 

In jedem Fall ist es lohnenswert, sich intensiver mit Account Based Marketing zu beschäftigen, wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die sich an große Unternehmen richten und komplexe Vertriebszyklen beinhalten. Je größer eine Unternehmensorganisation ist, desto länger sind die Entscheidungswege. Hier zahlt sich die Taktik aus, persönliche Beziehungen zu den Entscheidern aufzubauen und damit schneller ans Ziel zu gelangen.


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