Wesentliche Erkenntnisse:
- Digitale Leadgenerierung ist ein kontinuierlicher Prozess, der strategische Planung erfordert.
- Ein tiefes Verständnis der Zielgruppe und deren Bedürfnisse ist für den Erfolg entscheidend.
- Eine sorgfältige Vorbereitung und Anpassung an digitale Kanäle sind unerlässlich.
- Regelmäßiges Testen und Optimieren von Strategien und Kanälen führt zum Erfolg.
Die digitale Leadgenerierung ist eine der größten Herausforderungen im Marketing, bietet aber gleichzeitig enormes Potenzial, um Interessenten gezielt anzusprechen und in Kunden zu verwandeln. Dabei ist es wichtig, den Prozess nicht als kurzfristige Lösung zu sehen, sondern als integralen Bestandteil einer kontinuierlichen Marketingstrategie.
Der richtige Zeitpunkt für Leadgenerierung:
Ein häufiger Fehler in der Leadgenerierung ist der falsche Zeitpunkt. Viele Unternehmen starten Kampagnen erst, wenn akuter Bedarf besteht, was zu erhöhtem Druck und oft zu überstürzten Entscheidungen führt. Effektive Leadgenerierung beginnt jedoch lange bevor der akute Bedarf entsteht und wird als kontinuierlicher Prozess verstanden, der regelmäßig gepflegt und angepasst wird.
Verständnis der Zielgruppe:
Um Ihre digitalen Marketingaktionen erfolgreich zu gestalten, müssen Sie Ihre Zielgruppe genau verstehen. Überlegen Sie, welche Personen oder Abteilungen in den Kaufprozess involviert sind und wie diese im Internet nach Lösungen suchen. Es ist oft der Fall, dass nicht die obersten Entscheidungsträger die Recherche durchführen, sondern Mitarbeiter, die mit der Informationsbeschaffung betraut sind. Diese Personen haben möglicherweise ganz andere Bedürfnisse und Anforderungen als die ursprünglich anvisierte Zielgruppe.
Wichtigkeit der Vorbereitung:
Wie bei jedem Geschäftstermin ist auch bei der digitalen Leadgenerierung eine gründliche Vorbereitung entscheidend. Alle Aspekte, von der Anreise bis zur Präsentation, müssen sorgfältig geplant und abgestimmt sein. Dieser Prozess muss auch auf digitale Projekte übertragen werden, um eine erfolgreiche Leadgenerierung zu gewährleisten.
Erfolgsregeln für digitale Leadgenerierung:
1. Projektverantwortlicher
Legen Sie einen Projektverantwortlichen fest, der entscheidungs- und weisungsberechtigt ist. Jede zusätzliche Entscheidungsebene verlangsamt den Prozess und wirkt sich nachteilig aus.
2. Klare Aufgabendefinition
Definieren Sie genau, wer, was, wann zu erledigen hat. Die klare Aufgabendefinition und der festgelegte Aufgabenbereich jedes Teammitglieds helfen Fehler und Probleme von Anfang an zu vermeiden.
3. Analyse und Definition von Conversion-Pfaden
Definieren Sie den Ablauf des Prozesses detailliert! Wie verhält sich der Interessent, welche Probleme können Sie für ihn lösen, wie muss er innerhalb der Kampagne geführt werden. Wichtig: Unterschiedliches Verhalten erkennen und entsprechend berücksichtigen. Wer sich vier oder fünf Whitepaper von Ihrer Seite herunterlädt hat ein anderes Interesse als jemand, der sich gezielt nur mit der aktuellen Kampagne befasst.
4. Vertriebsmaterial für das Internet
Entwickeln Sie für die definierten Conversion-Pfade das richtige Vertriebsmaterial. Zum Beispiel: Banner mit unterschiedlichen Ansprachen, Textelemente und/oder passende Landingpages.
5. Messbarkeit von Zielen
Definieren Sie relevante KPIs und definieren Sie erste Ziele. Implementieren Sie ein System, um die Ergebnisse zu messen und nachzuverfolgen.
6. Definition von internen Prozessen
Leadgenerierung ist dann erfolgreich, wenn die Anfragen sofort bearbeitet oder nachgefasst werden. Das bedeutet, dass ein Mitarbeiter Ihres Vertriebsteams sich um diese Leads kümmert. Ein regelmäßiger Bericht über Qualität und Erfolg, hilft die Kampagne zu optimieren.
7. Regelmäßiges Testen
Legen Sie sich nicht auf einen Kanal fest. Testen Sie verschiedene Wege aus, wie zum Beispiel Google Adwords, Newsletter oder Social Media. Es kann bis zu mehrere Monate dauern, bis Sie den für sich relevantesten Kanal gefunden haben. Haben Sie keine Angst davor! Nur durch Tests können Annahmen bestätigt oder verworfen werden. Man kann nicht genau sagen, was über Erfolg oder Misserfolg einer Kampagne bestimmt. Es gibt viele Faktoren die Einfluss nehmen, aber man hat durch eine umfangreiche und detaillierte Vorbereitung, definierte Prozesse und Ausspielungen der richtigen Inhalte eine Chance, die Kampagne positiv zu beeinflussen.
Oft werde ich gefragt, was wir benötigen, um eine Kampagne erfolgreich umzusetzen. Ich gebe dann meistens folgende Antwort:
- Ein Ansprechpartner in Ihrem Unternehmen, der uns während des gesamten Prozesses begleitet und Entscheidungen treffen kann.
- Zeit zur Vorbereitung, um Ihr Unternehmen, Ihr Produkt und Ihre Kunden zu verstehen.
- Freie Hand bei der Gestaltung von Werbemitteln und Landingpages.
- Mindestens sechs Monate um einen soliden Prozess aufzubauen.
