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LEWIS Communications

Veröffentlicht am

October 19, 2018

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Preisverhandlung

Ein Gastbeitrag von Tobias Hölzlwimmer (Chefredakteur von Finanzwirtschafter.de):


Die Frage taucht immer wieder auf, wenn Neukunden sich ein Angebot einholen. Preisverhandlungen mit Kreativen oder Dienstleistern scheinen für viele so normal zu sein wie das Verhandeln auf dem Großen Bazar in Istanbul. Dabei käme doch auch niemand auf die Idee, den Metzger zu fragen, ob er einem 1,5 Kilo zum Preis von einem Kilo verkauft – schließlich sei man ja Stammkunde! Verständlich ist natürlich, dass unsere Kunden einen attraktiven Preis erhalten wollen und wir versuchen im Vorfeld eben genau so einen Preis zu gestalten. Doch auch unsere laufenden Kosten wollen gedeckt werden und zaubern kann wohl keiner von uns – oder?

Zwar kommunizieren die meisten von uns eigentlich FÜR unsere Kunden, doch auch die Kommunikation MIT dem Kunden muss professionell angegangen werden. Das erscheint zwar lästig und seine Preisstrukturen will vielleicht nicht jeder so offen legen, doch genau das wird Früchte tragen. Genaues Controlling am Ende des Monats, exakte Benennung der aufgebrachten Stunden und Personen sollten dabei nunmehr schon Standard sein – aber kennt Ihr Kunde eigentlich auch alle Mitarbeiter im Unternehmen, die für Ihn arbeiten? Transparenz reduziert Unsicherheiten und somit Kosten. Ihr Kunde bekommt so den Eindruck, dass er für sein Geld auch wirkliche Arbeit kauft. Aber Kostenstrukturen sind für viele Kunden auch deshalb so undurchsichtig, weil sie keine Vorstellung von dem eigentlichen Aufwand dahinter haben. „Machen Sie uns mal so eine Facebook-Fan-Seite“ oder „Wie wäre es denn mit einem Unternehmensblog?“ sind beliebte Fragen im Zeitalter von Social Media. Zwar ist der anfängliche Hype, gleich auf allen Kanälen mitschwimmen zu wollen, wieder abgeflacht, dennoch wollen unsere Kunden sozial vernetzt sein. Dabei stellen sich die meisten das dann völlig simpel vor und mit wenigen Klicks realisierbar. Welche Arbeit hinter einem ausgefeilten Social Media-Konzept steckt und wie viel Zeit für die redaktionelle Erstellung benötigter Inhalte draufgeht, das ist vielen der Kunden noch nicht klar.

Auch dass Social Media-Kanäle wie Tiere sind, die man täglich füttern muss, wurde schon manchen zum Verhängnis – schnell schlafen die Kanäle dann wieder ein. Das liegt sicherlich auch am teils noch schlechten Handwerk, wie aktuell bei Forbes zu lesen. Um den Preis für entsprechende Online-Konzepte dem Kunden gegenüber verständlich zu machen, braucht es eben diese Transparenz. Angebote müssen so gestaltet werden, dass klar ersichtlich wird, welcher Arbeitsaufwand hinter einer Facebook-Seite oder einem Twitter-Account stecken wird. Es geht aber auch über klassische Kanäle. Anstatt die Botschaft mittels teurer Filme und Online-Kampagnen zu kommunizieren, können oftmals Broschüren und Flyer für denselben Werbeeffekt ausreichen.

Für uns Experten heißt das, dass wir bei der Auswahl unserer Kanäle auch auf die Ausrichtung der Zielgruppe achten müssen. In einem Fall war das etwa der Kunde, der gesteigerten Wert auf ökologische und soziale Kennzahlen setzte – der Kunde wollte trotzdem eine klassische Kampagne auf Papier haben. Die Produktion von Werbeflyern und Plakaten sollte aber dabei weder hohe Produktionskosten verursachen, noch durch hohe Portokosten auffallen. Für solche Kunden setzen wir dann auf lokale Anbieter an den jeweiligen Standorten.

In diesem Fall mussten wir europaweit Broschüren und Plakate drucken lassen, um diese an zehn europäischen Standorten zu verteilen. Das sah für uns zwar zunächst nach hohem organisatorischen Aufwand aus – der kostenintensiv ist – allerdings haben wir über Europadruck.com in allen entsprechenden EU-Ländern Anbieter finden können, ohne großen Rechercheaufwand. Unserem Kunden konnten wir das dann als ökologisch sinnvoll und preiswert präsentieren. Er wiederum konnte im Sinne von CSR zeigen, dass er auch regionale Dienstleister fördert und auf die Umwelt achtet.

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