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Cap sur le marketing des ventes


Marie-Laure Laville
Published on juillet 05, 2018
By Marie-Laure Laville

Le CMIT et Nomination partagent dans une infographie leur vision sur le marketing des ventes et répondent à certaines questions : Pourquoi faire travailler ensemble les équipes marketing et ventes ? Pourquoi les rassembler autour des objectifs communs de l’entreprise ?

Etude CMIT

« Selon l’étude Nomination-CMIT, l’alignement marketing et ventes est nécessaire à 63% pour identifier et engager les prospects / contacts. Dans les faits, même si ce processus est engagé dans de nombreuses entreprises, il n’est pas encore généralisé. Les principales causes du non alignement entre marketing et ventes ? Pour 51% les objectifs ne sont pas partagés. Il est vrai que les deux organisations fonctionnent encore souvent en silos. Par ailleurs, même si les objectifs sont communs, les KPI marketing et ventes sont rarement partagées. Pour améliorer ce phénomène il est nécessaire de mesurer le ROI commercial de chaque action marketing. Les entreprises doivent ainsi faire face à la résistance au changement et à l’adoption des nouveaux outils, qui sont les principaux défis auxquels sont confrontés les entreprises. »  Jean-Denis Garo, Président du CMIT, Directeur marketing Europe du sud Mitel

« En 2018, l'alignement entre commerce et marketing devrait être la norme... Notre baromètre confirme qu'il n'en est rien ! Seul 1 directeur marketing sur 5 s'estime "aligné".  Malgré une transformation manifeste du marketing qui s'oriente de plus en plus vers l'impact business direct, des freins structurels demeurent. Notamment l'absence d'objectifs communs. On pourrait même se poser la question suivante "mais que font les DG ?» Benoit Marcellin, Directeur Marketing – Nomination

S'aligner et accélérer la croissance : les clés du succès


#Un alignement nécessaire du marketing et des ventes pour de nouvelles opportunités

Dans un contexte orienté très ROI ou les objectifs ont toujours tenu une place majeure dans le domaine professionnel : 63% des marketeurs confirment qu’il est important de collaborer plus étroitement sur l’identification et l’engagement des prospects/contacts. 49% s’accordent aussi à dire qu’il est primordial de passer d’une approche « produit/solution » à une approche « audience ». Pour 48% atteindre ensemble des objectifs communs sont les nouveaux enjeux. 
 
#Le constat, en 2018, le marketing ne semble pas aligné sur les ventes
Aligner les équipes marketing et commerciales peut sembler évident mais s’avère en réalité plus complexe qu’il n’y paraît. D’ailleurs les chiffres parlent d’eux-mêmes : 57% pensent qu’il reste encore beaucoup de travail, 23% estiment que la situation est correcte et 20% se disent alignés. 
 

Une équipe, une direction commune

#Top 3 des causes de non-alignement entre le marketing et les ventes
52% pensent que l’une des premières causes est les objectifs non-partagés. 33% évoquent l’absence de « patron » commun et 26% de la concurrence entre les directions.

 

Chaque département a raison, mais quelles sont les solutions ?

#Coté marketing :  les actions mises en place pour améliorer l’alignement marketing-ventes
56% suggèrent de partager plus les informations du marché. 49% souhaitent un travail plus collaboratif avec des objectifs communs et 42% proposent de faire des bilans réguliers des actions menées. 
 
#Coté ventes 
47% s’accordent à dire qu’il faudrait donner plus de feedback. 44% est de co-construire le plan d’action commercial et 42% proposent de formaliser les feedbacks clients et prospects.

Des KPI marketing et ventes de plus en plus partagées ?

42% abordent le sujet mais la volonté première à 32% est d’avoir une seul et même KPI : le chiffre d’affaires. 26% souhaitent des KPI spécifiques à chacun des indicateurs communs.
 
Pour plus de 1/3 des interrogés la principale attente des équipes commerciales vis-à-vis du marketing est de générer des leads de qualité.
 
#Comment votre métier évolue-t-il vers une fonction plus orientée ventes ?
Oui : 80% remarquent une nécessité évidente et grandissante de mesurer le ROI commercial de chaque action marketing et 73% constatent une augmentation avérée des actions de lead-gen. 

 

Les 3 principaux défis des marketeurs en 2018, 36% mettent en avant :

- Le déploiement de nouveaux outils
- Le recrutement de nouveaux talents
- La résistance humaine
 
On constate une maturité encore moyenne concernant l’exploitation des réseaux sociaux comme vecteur de ventes.
33% pensent que c’est un outil de communication et de notoriété, 31% un outil pour générer de nouvelles opportunités et 25% un outil sympa mais qui n’améliore pas les ventes.
 
Pour 45 % c’est la direction marketing qui est directement responsable de la stratégie social selling et de sa mise en place. Plus de 70% n’utilisent pas encore les réseaux sociaux comme un support commercial.
 
Le palmarès des réseaux sociaux les plus utilisés comme levier de business direct sont :
- 87% LinkedIn
- 62 Twitter
- 53% Facebook
- 16% Instagram
- 9% Google

 
Ici le lien vers l’infographie en ligne sur le site du CMIT.
 
L’enquête réalisée en février et mars 2018 par Nomination et le CMIT a recueilli 261 réponses. Profil des répondants : 60% exercent une activité marketing, 20% une activité commerciale, et 20 % autres. 43 % sont issus dʼune grande entreprise, 31% issus dʼune PME, 18% dʼune Start-up, et 8% issus dʼun ETI.

 

Communiqué et infographie publiés par LEWIS pour le CMIT. 


 

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