Des rôles complémentaires

La force d’une entreprise est de capitaliser sur les forces de chacun et de savoir développer les complémentarités. Un service marketing efficace prépare et assure la réussite des commerciaux en générant des leads de qualité. L’alignement du marketing et des ventes est bien une nécessité, mais qui reste encore insuffisamment identifiée : à 52 % selon le CMIT.

Le marketeur est un support d’aide à la vente. Il construit les argumentaires pour engager la conversation tandis que le commercial a pour mission de convaincre pour déclencher l’acte de vente. C’est un projet d’équipe voué au partage des expériences et des connaissances. La cohésion et la bonne entente des équipes assurent le succès et la croissance des ventes des marques.

Une équipe commerciale et marketing doit se comporter comme une équipe de sportifs. Comme le disent les coachs sportifs, le plus important dans l’entraînement, c’est la régularité ! C’est un état d’esprit et une détermination quotidienne. Rappelons la définition du dictionnaire : la ténacité, c’est « le caractère ce qui est tenace, qui ne renonce pas facilement », « fort », « résistant », « solide ». C’est le fait de donner quotidiennement et en permanence tout ce que l’on a dans le but d’atteindre un objectif. Toutefois, il est important de s’accorder des temps de repos pour mieux rebondir. Il faut parfois savoir être à l’écoute de ses émotions.

La ténacité et la persévérance varient en fonction des personnes. Certaines renoncent plus rapidement que d’autres. Dans certains postes, comme dans une fonction commerciale ou marketing, la persévérance constitue un élément clé de la réussite.

La persévérance, clé de la réussite

Préparer son rendez-vous, soigner son entrée en scène : réviser son argumentaire et laisser une impression positive sont les maîtres mots

Il est primordial de rester engagé dans les objectifs qu’on s’est fixés. On peut comparer cela à une forme d’endurance qui permet de poursuivre un projet ou une activité pendant des mois. La patience est souvent exigée.

Les sportifs de haut niveau s’entraînent longuement, répétant à l’infini le même geste pour atteindre la perfection. Et au moment d’entrer dans le stade, ils se concentrent pour être à la hauteur de leur réputation. Il en va de même pour chaque commercial : improviser est le plus court chemin vers l’échec, si l’on n’a pas passé de longues heures à s’entraîner au préalable.

Les commerciaux ou les marketeurs aiment les challenges, comme les sportifs, et la notion de plaisir est importante.

La constance et la ténacité dans une action sont souvent des gages de performance. Malgré les obstacles, il est important de rester engagé et concentré, comme une équipe de foot jouant un match toutes les semaines. Le découragement ne doit pas vous envahir. Lorsque l’on fait face à certaines difficultés, il faut savoir redoubler d’efforts et de persévérance pour réussir.

Comment dépasser ses limites ? Quels sont les objectifs à atteindre ? Comment développer de nouveaux moteurs d’énergie et mettre sa créativité au service du challenge ?

10 tactiques gagnantes pour motiver sa force de vente et de marketing :

• Préparer son rendez-vous, soigner son entrée en scène : réviser son argumentaire et laisser une impression positive sont les maîtres mots
• Avoir confiance en soi :  » Une des clés du succès est la confiance en soi. Une des clés de la confiance en soi est la préparation ». Arthur Ashe
• Être psychologue, savoir écouter son client et détecter les attentes.
• S’intéresser à son interlocuteur et poser des questions, comme un psychologue qui écoute ses patients, les interroge et les aide, jusqu’à ce qu’ils aillent mieux.
• Être créatif, redoubler d’imagination dans ses présentations, savoir capter son audience et ne pas la perdre en route avec des propositions trop longues
• Être au top de sa forme, garder le sourire et un esprit positif. Les deux premières minutes d’une rencontre commerciale sont capitales.
• Être enthousiaste : la vente est un métier très physique qui demande de la disponibilité et beaucoup d’investissement personnel
• Être empathique : percevoir son interlocuteur
• Être résistant à la pression et au stress : savoir prendre du recul
• Savoir se ressourcer : quand la fatigue accumulée est trop importante, rien ne vaut un moment de repos, pour retrouver l’énergie perdue

Article de Marie-Laure Laville paru en avant-première dans Les Echos