Grazie a una campagna Facebook Ads abbiamo incrementato l'acquisizione di lead e le conversioni per BMW.
Abbiamo sviluppato una campagna per Performance Motors Limited (PML) e Performance Munich Autos (PMA), concessionari del marchio BMW. Fino a non molti anni fa, la maggior parte dei lead proveniva dai venditori, che li raccoglievano durante gli eventi, le fiere o presso gli showroom dei concessionari.
Il settore automotive è altamente competitivo e BMW puntava ad attrarre lo stesso target di competitor come Audi, Lexus e Mercedes-Benz. BMW ha capito quindi la necessità di diversificare la propria strategia di marketing per ottenere nuovi lead che arrivassero alla conversione.
Invece di investire esclusivamente nella promozione attraverso eventi e fiere, TEAM LEWIS ha deciso di utilizzare il database dei follower della pagina Facebook di BMW. In questo modo abbiamo sfruttato il social network per generare lead di qualità con maggiori probabilità di convertirsi in vendite.
Strategia della campagna paid social di BMW
La grande sfida di questo tipo di campagne consiste nel tracciare correttamente i lead provenienti dai social network dall’inizio alla fine, in modo da poter analizzare il loro comportamento e attribuire la conversione come risultato diretto delle azioni del brand sui social network.
Per aiutare BMW a indirizzare lead qualificati con questa campagna di annunci sui social media, abbiamo utilizzato i pubblici personalizzati e i pubblici lookalike di Facebook per sviluppare campagne mirate a potenziali lead “non identificati” all’interno di questo social. Con questa strategia abbiamo sfruttato a nostro vantaggio le funzionalità di marketing programmatico di Facebook, ottenendo una copertura graduale grazie all’utilizzo di dati reali degli utenti come, per esempio, comportamento, dati demografici e posizione geografica.
Sapevamo fin dall’inizio della campagna che la lead generation attraverso i social media era solo metà della sfida. Per aiutare BMW a sviluppare un modello efficace sia per la generazione che per la conversione dei lead, abbiamo implementato un processo di tracciamento delle sessioni dei lead. Dalla prima interazione attraverso i social fino al test drive e al completamento dell’acquisto. Grazie a questo monitoraggio, il nostro team è stato in grado di attribuire ogni vendita alla lead generation sui social media e di quantificare i risultati del canale social.
Risultati della campagna pubblicitaria sui social media di BMW
La campagna paid sui social media è durata 9 mesi. In quel periodo abbiamo ottenuto un ritorno sugli investimenti pubblicitari 85 volte superiore.
“Nei nove mesi della campagna, TEAM LEWIS ha dimostrato in modo creativo come il social media marketing possa contribuire a generare risultati. Interpretando i dati dei social media e convertendoli in insight utili per sviluppare campagne pubblicitarie programmatiche, siamo riusciti a incrementare la fiducia verso il brand e, soprattutto, a generare nuovi clienti. Per la prima volta siamo stati in grado di attribuire le vendite ai social media. I risultati commerciali che TEAM LEWIS ha generato dimostrano l’efficacia della programmatic advertising nell’acquisizione di nuovi clienti attraverso i canali social”.
Ginger Foo, responsabile marketing e CRM di Performance Motors (BMW).
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