yvonne van bokhoven

Di

Yvonne van Bokhoven

Pubblicato il

giugno 8, 2017

Tag

Consulenza strategica, How to, Marketing

È sei volte più costoso vincere un nuovo cliente che mantenerne uno esistente. Tuttavia, per crescere e sostituire l'inevitabile cedimento, è fondamentale avere una nuova ed efficace strategia di business.


Conquistare un nuovo cliente è sei volte più dispendioso rispetto a mantenerne uno già esistente: questo è ciò che sostengono le tradizionali teorie d’impresa. Tuttavia, per poter crescere, ma anche per rimpiazzare le inevitabili perdite, è cruciale avere un’efficace strategia commerciale.

Nella mia esperienza, ci sono 10 modi per vincere un pitch.

1. Preparati

Non puoi definire un approccio strategico senza un’adeguata preparazione. È necessario informarsi sul brand, sulla concorrenza e sul settore di attività in generale. Utilizza strumenti analitici per studiare la share of voice del tuo potenziale cliente. Non esitare a fare domande. Più informazioni hai, meglio è. Non aver paura di rischiare. Siamo consulenti e forse il cliente ha davvero bisogno di qualcosa di diverso rispetto al brief che ci ha fornito.

2. Qual è la storia?

Inizia il tuo lavoro decidendo qual è la tua storia. In ogni gara serve un tema predominante e una storia da seguire. Assicurati che questa sia la base della tua proposta e che le tue idee e le tue azioni siano sempre legate al tema principale. Tienilo a mente fino alla fine.

3. Scegli un team vincente

Le persone acquistano da persone simili a loro. Quindi, quando scegli il team da presentare al tuo potenziale cliente, valuta attentamente chi sarà il tuo interlocutore. Assicurati di scegliere il corretto numero di persone e, se possibile, di avere il giusto equilibrio in termini di genere e, magari, perfino di età. Ciascuna delle persone a cui andrai a presentare dovrebbe avere una controparte nel team proposto.

4. È un lavoro di squadra

Non ridurti all’ultimo minuto per preparare i componenti del tuo team. Coinvolgili già nelle prime fasi, così che possano capire il brand e la storia che andrai a proporre. Quando li interpelli per un brainstorming, dà loro in anticipo dei “compiti a casa”, come per esempio fare delle ricerche su uno specifico tema. Non organizzare brainstorming con più di cinque persone; ogni membro del team dovrebbe presentare lo stesso numero di slide e dare il medesimo contributo al pitch.

5. Non focalizzarti su Power Point

Guarda i tuoi interlocutori negli occhi e non superare le 10-20 slide. Nessuno apprezza presentazioni mortali.

6. Rendilo Visual

Un pitch dovrebbe essere coinvolgente e divertente. Questa è l’era di Instagram e di Youtube. Utilizza belle immagini, non quelle solite e noiose che ritraggono persone in completo che parlano al telefono. Usa delle gif come quella qui sotto. Proponi anche dei video, magari sviluppati proprio per il prospect che hai di fronte.

Consigli per pitch di successo

7. Intrattienili

Se non vuoi che il tuo pubblico guardi esclusivamente lo schermo, mostra vignette divertenti, alzati e distribuisci materiale o scrivi su una lavagna. Distogli l’attenzione dallo schermo e fai in modo che guardino te e non le slide.

8. Fai le prove generali!

Conserva sempre un po’ di tempo per ripetere la presentazione almeno un paio di volte. Non avere paura di essere giudicato dai colleghi. Una presentazione dinamica e coinvolgente è fondamentale. Quindi, per migliorare, è necessario aiutarsi l’un l’altro. Inoltre, assicurati di dedicare maggior tempo alle prove se nel progetto sono coinvolti anche account più junior.

9. Il debutto

Non gira tutto intorno a te. Quando presenti, prova a coinvolgere il tuo pubblico. Alla maggioranza della gente non piace ascoltare, preferisce parlare: in particolar modo alle persone che lavorano nel marketing e nelle vendite. Prepara in anticipo alcune domande che vorresti porgerli. E presta attenzione ai segnali di noia o distacco. Quando le persone iniziano a guardare il telefono, è arrivato il momento di passare alla slide successiva, muoversi un po’ e fare qualche domanda. Se quando lasci la stanza sono gli altri ad aver parlato di più, è un buon segno.

10. Sii entusiasta, ma non disperato

A tutti piace l’entusiasmo. Sorridi e mostra ai tuoi interlocutori che sei interessato al loro business. Enfatizza il fatto che rappresenteranno un cliente importante per te.  Sii convinto e punta al successo. Tutti vogliono fare parte di un team vincente.

Ovviamente, questi sono solo i principali consigli per un pitch di successo che posso dare in base alla mia esperienza. Ditemi i vostri!

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