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LEWIS

Di

Julianne Ferullo

Pubblicato il

settembre 22, 2019

Tag

Consulenza strategica, digital, Marketing

Se lavorate nel B2B, account-based marketing o ABM sono parole che avete già sentito. Negli ultimi anni, le voci sull’ABM sono cresciute, facendo nascere nuove domande all’interno delle aziende. Cos’è esattamente l’ABM? Quali vantaggi potrebbe trarne la mia attività? Come cominciare? Cosa rende un programma ABM di successo? Non preoccuparti, siamo qui per aiutarti a rispondere a queste e altre domande.


L’account-based marketing, è un approccio di marketing focalizzato a raggiungere i decision maker di specifiche aziende (ovvero gli account) e guidarne il coinvolgimento nel funnel di vendita. Gli account chiave possono essere identificati come potenziali clienti dagli stakeholder della tua azienda. Ogni strategia o attivazione di ABM è diversa. Alcune sono superfocalizzate su pochi account target, mentre altre si concentrano su settori specifici o liste di account più ampie.

Invece di profilare il tuo target per dati demografici o interessi, come accade nei programmi tradizionali di outbound marketing B2B, le campagne ABM mirano a raggiungere gli utenti in base alla loro professione, magari aggiungendo specifiche come la qualifica o il ruolo. L’ABM permette di restringere la tua attenzione solo sugli utenti più in linea con il tuo profilo di cliente ideale. L’obiettivo è guidare la lead generation, coinvolgere i prospect e, in definitiva, aumentare la revenue, aggiungendo nuovi loghi al tuo sito.

 

Cos'è l'account-based marketing?

 

Ci sono una grande varietà di attività (come la personalizzazione del sito web, le email, i contenuti delle agenzie di stampa e le sponsorizzazioni display e social) per realizzare strategie ABM di successo. Ma prima di sviluppare la tua strategia di marketing e prima di iniziare le tue campagne, è necessario identificare gli account che vorresti raggiungere.

L’identificazione degli account è una tappa cruciale per il successo di una campagna ABM. Il target deve essere appropriato, coerente e deve avere grandi probabilità di diventare tuo cliente. Ci sono diversi modi in cui le aziende definiscono gli account. Prendi in esame le caratteristiche dei tuoi clienti attuali e gli aspetti che definiscono il profilo del tuo cliente ideale. Cerca aziende simili o che affrontano sfide analoghe. Sviluppare un sistema di assegnazione di un punteggio, può aiutarti a dare priorità e segmentare gli account in diversi livelli.

Un’altra tattica è quella di identificare le aziende che sono già interessate alla tua attività. Molti strumenti tecnici utilizzati nell’ABM possono implementare i codici per identificare i domini dai quali arrivano le visite al tuo sito. Simili informazioni possono avere un grande valore nelle strategie di inbound marketing, e insieme a un programma ABM, possono permetterti di personalizzare e capitalizzare un interesse crescente.

Questo tipo di targettizzazione offre anche la possibilità di personalizzare l’esperienza di marketing. La strategia ABM sottolinea la necessità di un marketing su misura e le giuste tecnologie ampliano le possibilità e le opportunità per farlo. Dalle email personalizzate alle modifiche dei testi dinamici nelle landing page, l’esperienza ABM può essere interamente customizzata in diversi momenti del percorso di coinvolgimento. La personalizzazione può dipendere dal tipo di ABM che hai deciso di implementare.

Come pratica nata in seno al B2B, l’ABM ha tre principali tipi di strategie: 1 to 1, 1 to few e 1 to many.

 

1:1

Questo è l’approccio più individuale e mirato. L’1 to 1 comporta esperienze differenziate per ciascuna azienda target o per ciascuna persona di tali aziende. Il suo livello di granularità lo rende di difficile esecuzione, soprattutto su ampia scala.

 

1:Few

La tipologia di ABM più diffusa, spesso chiamata anche ABM Lite. L’1 to Few punta a creare un’esperienza unica per un sottoinsieme di aziende target. Segmentare le aziende in base al loro settore, alle sfide di business affrontate o alla loro dimensione, offre maggiori possibilità di scalabilità, pur mantenendo le esperienze personalizzate e rilevanti.

 

1:Many

La formula più diffusa di ABM. Molte strategie includono lunghe liste di account e fanno leva sulle tecnologie per scalarle. Spesso chiamato anche Programmatic ABM, perché fa affidamento su tecnologie programmatiche per scalare le campagne su centinaia o addirittura migliaia di account. Rispetto agli altri approcci, è più difficile raggiungere il singolo account con un alto livello di personalizzazione, dato il gran numero di account. La granularità della personalizzazione può variare anche in base alle possibilità degli strumenti impiegati.

 

Cos'è l'account-based marketing?

 

La strategia più adatta al tuo approccio può dipendere da diversi fattori, compresi i tuoi obiettivi, i canali di marketing disponibili, il budget, il ciclo di vendita e la capacità dei tuoi rappresentanti di vendita.

Una volta identificata la tua lista di account e l’approccio migliore per te, avrai bisogno di valutare diverse tattiche di marketing per stabilire come vuoi raggiungere e coinvolgere gli account. Un’attivazione paid con partner come DemandBase possono identificare e attivare servizi, incluse campagne display programmatiche. Lato social, le possibilità di targettizzazione offerte da LinkedIn permettono di raggiungere gli account o i professionisti target.

Altrettanto importante è mappare i contenuti e gli asset per gli account in base ai diversi livelli di coinvolgimento e alla loro posizione nel funnel di vendita. Rivolgi contenuti inerenti la leadership di alto livello o asset formativi ai nuovi prospect, mentre agli account già coinvolti potresti riservare contenuti più specifici sui tuoi prodotti o servizi. Sviluppare contenuti specifici per un’industry può anche ampliare la personalizzazione e creare un’esperienza unica e fluida per utenti e account.

Una volta lanciato il programma ABM, se strategia e contenuti sono validi, inizieranno ad arrivare i lead. Una strategia di lead nurturing ben concepita è molto importante per la conversione dei tuoi contatti dall’ABM. Incoraggiare gli stakeholder chiave attraverso il customer journey di acquisto, con contenuti rilevanti al momento giusto, è la chiave per costruire una relazione con i tuoi prospect e guadagnarne la fiducia. Le piattaforme di automation marketing sono la chiave per un buon flusso di crescita. È importante anche che i team Sales e Marketing siano allineati dall’identificazione degli account fino alla chiusura con un nuovo cliente. Per esempio, i membri del Sales possono fornire al Marketing importanti insight a proposito dei lead, per un’ottimizzazione data-driven dei programmi di marketing. Il marketing, d’altro canto, deve conoscere a fondo le capacità dei rappresentanti del sales, in modo che il volume dei lead generato dalle campagne sia per loro gestibile.

Noi di LEWIS, condivideremo ancora nuovi contenuti a proposito dell’ABM, per scendere più in dettaglio dei punti trattati in questo articolo. Continua a leggere il nostro blog per scoprire di più sull’identificazione degli account, gli strumenti più adatti, i programmi di lead nurturing e molto altro.

 

Pronto a fare il prossimo passo con l’Account-Based Marketing? Contattaci per avere maggiori informazioni sui nostri servizi ABM.

Intanto, puoi saperne di più a proposito di ABM grazie nostro podcast The360, ascolta il quinto episodio: Tutto sull’ABM!

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