Waar de B2C-markt zich steeds opnieuw afvraagt waar hun doelgroep zich bevindt en hoe ze hen het beste kunnen benaderen, is de B2B-markt er meer vanuit gegaan dat hun doelgroep zich op dezelfde manier is blijven gedragen. Dit komt door de gedachte dat de IT-beslissers wat traditioneler zijn ingesteld dan bijvoorbeeld marketeers. Zij maken – zo is de gedachte – maar weinig gebruik van social media en zijn niet te bereiken met creatieve marketingcampagnes. B2B-bedrijven kiezen daarom liever een publicatie in een gerespecteerd blad dan een bijzondere manier om hetzelfde verhaal via een ander kanaal te vertellen.
Dat is natuurlijk niet verkeerd, maar er zijn meerdere manieren om een B2B-verhaal over de bühne te krijgen.
Customer journey verandert ook voor de zakelijke beslisser
Het is daarom hoog tijd dat B2B-organisaties afstappen van hun traditionele manier van denken. De reis die hun klanten afleggen wanneer zij tot aankoop overgaan verandert ook in de B2B-markt. Vraag maar eens aan IT’ers wat zij doen wanneer zij op zoek zijn naar inspiratie of nieuwe producten en diensten. Het zal je verbazen welke overeenkomsten dit heeft met de consumentenmarkt: video’s op YouTube bekijken en ‘gewoon’ Googlen zijn ook voor IT’ers bronnen om inspiratie en kennis op te doen. Dat betekent dat je als bedrijf dus ook op die kanalen aanwezig moet zijn op het moment dat er behoefte is aan informatie vanuit de potentiële klant. Het is dan slim om PR- en marketingactiviteiten op elkaar af te stemmen, zodat de beste resultaten worden geboekt.
De gebruiker bepaalt
Daarnaast is de gedachte achterhaald dat alleen de CIO bepaalt welke systemen of oplossingen binnen een organisatie worden gebruikt. De invloed van de gebruiker is groter dan ooit: van top-down naar bottom-up. Zij willen worden gefaciliteerd om de oplossingen te kunnen gebruiken waar zij efficiënt mee werken. Zo zijn millennials veelal gewend om samen te werken aan documenten in de cloud, zonder dat er verschillende versies heen en weer moeten worden gemaild. Wil de IT-afdeling controle hebben over de gebruikte oplossingen en systemen, dan moeten ze wel tegemoetkomen aan de wensen van de gebruiker.
Dit maakt gebruikers een ‘nieuwe’ doelgroep voor B2B-organisaties en laat zien dat ook de zakelijke markt volop in ontwikkeling is. Nog steeds zijn bepaalde printpublicaties nuttig om een specifieke doelgroep te bereiken, maar stel jezelf voortdurend de vraag: ‘waar bevindt mijn doelgroep zich’? Het succes van je organisatie hangt voor een groot deel af van jouw flexibiliteit om je manier van denken te veranderen als de markt dit van je vraagt.
Ik zeg, kom maar op de met die IT-vloggers!
