Er zijn maar bar weinig mensen die meteen het ja-woord geven na een eerste leuke nacht samen. Die eerste ontmoeting zorgt vast voor vlinders in de buik, maar het serieuze werk begint toch pas echt na talloze berichtjes, dates, het voorstellen aan vrienden en het ontmoeten van de toekomstige schoonouders. In de PR is dat niet anders, wanneer je als PR-bureau wordt uitgenodigd voor een pitch. Het gaat om die eerste kennismaking en hoe je vanuit daar samen verder gaat. Waar let de opdrachtgever op en hoe bouw je een relatie op? Als een PR-bureau wordt uitgenodigd door een bedrijf voor een pitch is de eerste stap om elkaar te leren kennen al gezet. Het bedrijf is immers op zoek gegaan naar een bureau en is onder andere bij jou uit gekomen voor de échte selectieronde. Je voldoet al aan sommige eisen die het bedrijf heeft gesteld, Het is nu zaak om de andere partij ervan te overtuigen dat je nog veel meer in huis hebt. Maar pas op: net als in de kroeg is het totaal niet aantrekkelijk als je alleen maar over jezelf praat. Hoe breng je het ‘flirten’ dus naar een volgende stap?
Stap 1: Interesse tonen
Je kunt jezelf als PR-bureau vast goed presenteren (dat is immers je bestaansrecht), maar het is veel verstandiger om na te gaan waar je opdrachtgever naar op zoek is, zodat je daar je diensten op kunt afstemmen. Toon dus interesse in de wederpartij. Als je voor het eerst bij een potentiële opdrachtgever op bezoek gaat, wil je antwoord krijgen op de vraag waar kansen op verbeteringen liggen, op ruchtbaarheid en PR-haakjes, maar een vragenlijst afvuren van een half uur tijdens de pitch is echt geen goed idee. Zorg dat je al goed beslagen ten ijs komt en dat je weet wat er speelt. Door je huiswerk te doen, kun je persoonlijk laten merken dat je geïnteresseerd bent in de mening van de opdrachtgever, de branche waarin deze opereert. Zorg daarom dat je precies weet waar je opdrachtgever het over heeft als je met het bedrijf in gesprek gaat. Vraag vooral ook door als iets in de omschrijving niet duidelijk is. Vaak gebeurt dat niet genoeg maar alleen via deze manier voorkom je dat je informatie mist die belangrijk is. Het geeft immers aan beide kanten vertrouwen. Net als in relaties, een belangrijk goed.
Stap 2: Stap de wereld van je relatie in
En net als in een relatie, kun je samen de wereld aan als je een team vormt. Maar dat kan pas als je elkaars mening kent, waardeert en zorgt voor een gezamenlijke visie en strategie. Eigenlijk moet je als PR-bureau de taal van de opdrachtgever leren spreken, je moet voelen wat er speelt in die belevingswereld en je moet je campagne afstemmen op de wensen van de klant.
Stap 3: Stel de juiste vragen
Om je relatie goed te kennen, samen te kunnen werken en te weten waar je allebei aan toe bent, leer je elkaar goed kennen. En net als in een liefdesrelatie kan dat maar op één manier, vraag de ander het hemd van het lijf. Hierbij zes vragen die je hoe dan ook zult moeten stellen om van twee werelden één te maken en om ervoor te zorgen dat de potentiële opdrachtgever voor jou kiest:
- Behoeftes: wat hebben je klanten echt nodig? Wat zijn de behoeftes van de doelgroep in de markt waar zij opereren?
- Waarom: wat is je doel? Waarom doe je dit werk? Als je dat helder hebt, kun je consequent aan je overtuigingen en adviezen vasthouden richting een potentiële opdrachtgever.
- Wat zijn de mythes en verhalen uit het verleden van een dergelijk bedrijf? Wat zijn de belangrijkste mijlpalen uit de geschiedenis van het bedrijf? Dit geeft een zinvol inkijkje in de drijfveren.
- Visie: wat is de toekomstwens van het bedrijf? En hoe bereiken we een goede bijdrage door middel van PR. In pitch presentaties is dit een belangrijk punt. Wat is onze input nu precies daar aan de horizon?
- Belofte: hoe zorg je ervoor dat je klanten altijd krijgen wat je ze belooft? Dit is waar het om draait, waar je het allemaal voor doet. De belofte houdt je elke dag weer scherp. De belofte moet je altijd waar kunnen maken.
Je duikt waarschijnlijk niet met je klanten het bed in, maar het is wel heel verstandig om de ander eerst goed te leren kennen voordat je een serieuze (werk)relatie aan gaat. Die liefde en aandacht moet natuurlijk van twee kanten komen, anders werkt een relatie niet. Pas als je interesse toont, word je ook interessant voor de ander.
