Door

Leonie Kingma

Gepubliceerd op

November 3, 2015

Tags

leads, marketing, prospects

Een veelvoorkomend probleem in organisaties is de samenwerking tussen marketing en sales, of beter gezegd, het ontbreken hiervan. De twee afdelingen weten elkaar vaak niet goed te vinden. Het risico mag duidelijk zijn: het mislopen van verkoopkansen wat weer resulteert in groeistagnatie – de nachtmerrie van elke CEO. Wat kunnen organisaties doen om beide disciplines nader tot elkaar te laten komen, oftewel hoe laat je sales en marketing met elkaar flirten?


Laten we eens beginnen met zoeken naar wat beide disciplines met elkaar verbindt; zijn dat bijvoorbeeld leads? Het is veilig om te veronderstellen dat leads voor zowel Sales als Marketing erg belangrijk zijn. Leads zijn potentiële klanten die een bepaalde behoefte hebben en deze behoefte kan mogelijk worden vervuld door een bepaald product of dienst. Ze worden gegenereerd door marketing waarna sales ze overneemt en probeert er nieuwe verkoop uit te halen.

Tot zover klinkt het allemaal nog niet zo gek en zou de samenwerking er al moeten zijn, toch?

Toch hebben veel organisaties moeite om marketing en sales op een lijn te krijgen. Bedrijfsgroei staat vaak bovenaan het doelenlijstje en leads zijn van belang om deze groei te realiseren. Althans, als ze tijdig en goed worden opgevolgd en er deals uit worden gesloten. Dit gebeurt vaker niet dan wel. Volgens een onderzoek van Hubspot is het zelfs zo gesteld dat 79 procent van de leads nooit in verkoop wordt omgezet. Dit wordt vooral veroorzaakt door een gebrek aan opvolging van deze leads.

Waar gaat het mis?

Deze cijfers beloven niet veel goeds. Reden genoeg om eens te achterhalen waar de uitdaging zit. Zit het hem in de kwaliteit van de leads die marketing aflevert? Of zit het hem in de manier waarop sales de leads opvolgt? Dit zijn de veelgehoorde klachten die over en weer worden geslingerd tussen beide afdelingen.

Er is maar een manier om antwoorden te krijgen op deze vragen en dat is sales en marketing bij elkaar zetten en de neuzen dezelfde richting op krijgen: begin bij de basis en zorg dat de KPI’s, zoals het aantal kwalitatief goede leads en en de conversie van lead naar deal, op elkaar afgestemd zijn. Het komt nog te vaak voor dat deze te ver uit elkaar liggen terwijl ze naadloos op elkaar aan moeten sluiten. Wat verder van belang is, is het samen bepalen van het klantprofiel, het definiëren van een duidelijk lead kwalificatie proces en wat een kwalitatief goede lead is. Wat vaak wordt vergeten, maar erg belangrijk is, is de feedback-loop van sales richting marketing over de kwaliteit van de leads en waar de focus op moet liggen. Evalueren is leren en zowel marketing als sales zullen hiervan de vruchten plukken.

Smarketign-2-by-Kenny-Madden

De crux zit hem dus in het genereren van goede kwaliteit leads (marketing) die tijdig en goed opgevolgd worden (sales) om zo die sales pipeline te vullen. Dit is het ideale plaatje waar veel organisaties naar op zoek zijn, maar nog niet helemaal gevonden hebben.

Toch is er een lichtpuntje. Heb je al over ‘Smarketing’ gehoord? Om je een handje te helpen, denk aan Brangelina en Bennifer. Juist, het is een samensmelting van twee personen of werelden en in dit geval ontstaat er dus ook een soort ‘fling’ tussen marketing en sales. Dit is een goede ontwikkeling omdat het vaak aanduidt dat deze twee werelden bij elkaar horen. Precies waar we naar toe moeten!

Door sales en marketing samen in een ruimte te zetten en hen de waarde in te laten zien van wat ze elkaar te bieden hebben, zullen zij elkaar sneller opzoeken en zal er samen een beter resultaat bereikt worden. Het blijkt namelijk uit onderzoek van Aberdeen Group uit 2010 dat bedrijven waar sales en marketing nauw samenwerken een winstgroei behalen van meer dan 20 procent! Dat is pas een bekroning op het liefdeskoppel. We kunnen concluderen dat wanneer sales en marketing elkaar omarmen dit een positieve uitwerking zal hebben op de koopbeslissing van de klant.

Neem contact op