Vanuit commercieel oogpunt is natuurlijk te begrijpen dat ze graag willen weten wie hun potentiële klanten zijn, waardoor ze maar net doen alsof de brochures ‘toevallig’ op zijn. Tot slot, als je met ze om de tafel zit en er een ontwerp voor je ligt, begint het volgende spelletje. Dat van de ‘onderhandelingen’. De verkoper zal standaard zeggen dat hij even met zijn manager moet overleggen of hij nog wat aan de prijs mag doen. Om vervolgens lang weg te blijven. Of ze dan ook daadwerkelijk hebben moeten overleggen of dat ze zelf een marge hebben waar ze binnen mogen blijven is de vraag. Ik ben toch geneigd het laatste te denken. En ik ben niet de enige, zie ik. Zijn deze tactieken nog succesvol, anno 2014? Tijd om eens te kijken naar wat keukenboeren kunnen leren van social media.
Les 1: Transparantie leidt tot vertrouwen
Wees open over de manier waarop je werkt en hoe je prijsstelling is. Probeer mensen niet het zand in de ogen te strooien, door gratis apparaten weg te geven. Transparantie ligt aan de basis van vertrouwen en dat is onontbeerlijk bij de aanschaf van iets groots en duurs als een keuken.
Les 2: Authenticiteit door empathie
Oprechte bedoelingen, het persoonlijk maken, eerlijke adviezen en empathie. Dat laatste valt bijna niet aan te leren, maar ik vind het wel een belangrijk aspect wat iemand tot een prettige verkoper maakt. Een glimlach kan iedereen op zijn gezicht toveren, maar het ook menen, is een tweede. Verplaats je in de positie van de koper. Een goed voorbeeld van oprechte bedoelingen is het Vlaamse keukenbedrijf Dovy Keukens. Een familiebedrijf waarvan de slogan luidt: ‘Wij maken keukens alsof ze voor onszelf zouden zijn.’ In Vlaanderen is eigenaar Donald Muylle blijkbaar een begrip, want de korpschefs van de West-Vlaamse politie hebben onlangs communicatietraining bij hem gevolgd. Toch wel een unicum, als je het mij vraagt.
Les 3: Ga de conversatie aan
Veel keukenverkopers benaderen hun klanten nog vanuit hun eigen positie. Ze beginnen vaak over het eigen bedrijf; dat ze een eigen fabriek hebben, bijvoorbeeld. Vaak wordt er een klassieke denkfout gemaakt: er wordt inside-out geredeneerd, dus van het bedrijf naar buiten, in plaats van andersom Laat de klant eerst eens aan het woord. Wat verwachten ze, wat vinden ze belangrijk? Praat met ze, in plaats van tegen ze en geef vervolgens eerlijk advies, zoals je ook voor jezelf zou willen. Net zoals Donald Muylle. Wat vind jij, zijn er nog meer lessen die er te leren zijn, of zijn er ook zaken die keukenverkopers juist wel heel goed doen? Of zijn er misschien Donald Muylles in Nederland? We hebben nog geen keuken gekocht, dus tips zijn welkom. Ik ben in ieder geval benieuwd naar je bevindingen.
