À retenir:
- Pilotez vos campagnes par compte, pas uniquement par lead. Companies Hub révèle quelles entreprises manifestent un réel intérêt pour votre contenu.
- Connectez les données LinkedIn à votre CRM. Combinez l’engagement avec les données clients pour identifier plus rapidement les comptes avec une intention d’achat.
- Atteignez les bons décideurs. Observez non seulement le nombre de personnes engagées, mais aussi les fonctions et niveaux de hiérarchie que vous touchez.
- Transformez les insights en actions. Segmentez vos comptes, reciblez avec du contenu adapté à leur phase, et transmettez à l’équipe commerciale des signaux pertinents pour le suivi.
Qu’est-ce que LinkedIn Companies Hub ?
Companies Hub fait partie de LinkedIn Campaign Manager et offre aux marketeurs B2B une vision claire des entreprises qui interagissent avec leur marque, que ce soit via des publications organiques ou des publicités payantes. Plutôt que de se concentrer sur des leads isolés, le tableau de bord montre dans quelle mesure les entreprises, dans leur ensemble, sont engagées avec votre contenu.
C’est précisément ce qui rend cet outil si précieux pour le marketing account-based. Après tout, les deals B2B se concluent au niveau de l’entreprise. Lorsque plusieurs collaborateurs d’une même entreprise consultent votre contenu et/ou y réagissent, c’est un bon indicateur d’intérêt pour votre organisation ou votre offre. Companies Hub vous aide à repérer ce schéma.
En 4 étapes : du signal à une approche account-based plus ciblée
1. Connectez votre CRM ou téléchargez une Target Account List (TAL)
Commencez par une liste de comptes claire. Connectez votre système CRM, comme Salesforce ou Dynamics, directement à Campaign Manager, ou téléchargez vous-même une liste de comptes cibles. Vous combinez ainsi les insights d’entreprise de LinkedIn avec vos propres données first-party.
Commencez de préférence par des comptes qui ressemblent à vos meilleurs clients. Établissez ensuite une distinction claire entre prospects, clients existants et comptes à priorité moindre. Cette segmentation déterminera la façon dont vous aborderez chaque compte par la suite.
2. Découvrez quels comptes sont engagés
Ouvrez le tableau de bord Companies pour voir quelles entreprises réagissent à votre contenu organique et payant. Filtrez par engagement pour identifier les comptes intéressés et intéressants, mais utilisez également ces insights pour découvrir de nouveaux prospects qui n’étaient pas encore sur votre liste.
Allez ensuite au-delà du nombre d’interactions. Atteignez-vous également les bonnes personnes ? Utilisez les filtres par fonction et par niveau de hiérarchie pour vérifier si votre contenu touche effectivement les bons décideurs, et non de simples collaborateurs au hasard au sein de l’entreprise. Trois collaborateurs occupant tous une fonction pertinente au sein d’un même compte cible ont souvent plus de valeur que vingt clics aléatoires. Ce n’est pas le volume qui compte, mais la qualité de l’engagement.
3. Adaptez le contenu et le ciblage au funnel
Un compte engagé mérite mieux qu’une répétition de la même publicité. Utilisez les signaux issus de Companies Hub pour adapter le contenu et le suivi à la phase dans laquelle se trouve le compte.
- Notoriété (awareness) : touchez de nouveaux comptes cibles avec un insight fort, une étude ou du thought leadership.
- Considération : reciblez les comptes intéressés avec une étude de cas, un livre blanc ou un webinaire, en proposant le contenu qui leur sera utile à ce moment précis.
- Conversion : soutenez les opportunités commerciales actives avec des preuves qui lèvent les doutes, comme des témoignages clients, des démos ou des résultats concrets.
Combinez par ailleurs le thought leadership organique avec le retargeting payant. Le contenu organique construit la crédibilité ; le paid, lui, vous permet de retoucher les bons comptes de manière ciblée. Partagez en outre les signaux pertinents avec l’équipe commerciale, afin que le suivi corresponde à ce que le compte a déjà consulté.
4. Mesurez, apprenez et optimisez
La dernière étape consiste à apprendre et à ajuster. N’utilisez pas Companies Hub comme un simple tableau de reporting supplémentaire, mais comme un outil pour prendre de meilleures décisions. Suivez comment les comptes réagissent aux campagnes de suivi et identifiez quelles entreprises se rapprochent effectivement de l’achat. En reliant vos données LinkedIn à votre CRM, vous obtenez une vision plus complète du parcours client, de la première interaction jusqu’à une opportunité commerciale concrète.
Utilisez ces insights pour affiner en continu votre message, votre audience cible et votre budget. Vous optimisez ainsi votre approche grâce à des décisions fondées sur les signaux du marché.
Companies Hub renforce votre stratégie
LinkedIn Companies Hub ne remplace ni un contenu fort, ni une proposition claire, ni une bonne collaboration entre marketing et sales. Cependant, l’outil rend plus rapidement visibles les entreprises qui font déjà un pas vers votre marque. Et c’est précisément là que se situe l’opportunité : diffuser moins largement, repérer plus vite les signaux pertinents et construire plus précisément des relations avec les comptes qui font déjà un pas vers votre marque.
Vous souhaitez savoir comment intégrer LinkedIn Companies Hub dans votre stratégie de marketing account-based ? Contactez nos experts via [email protected] ou appelez le +32 3 304 36 30.
