Begin bij het begin: wie is je ideale klant?
Het lijkt zo simpel, het bepalen van je Ideal Customer Profile (ICP). Maar er komt aardig wat bij kijken om je ideale klant te definiëren. Uiteraard kun je kijken naar de voor de hand liggende zaken zoals vestigingslocatie, bedrijfsgrootte of sector. Dat moet je ook zeker doen, maar daar moet je niet bij stoppen. Neem bijvoorbeeld ook in overweging hoe de decision making unit eruitziet, in welke ontwikkelingsfase het bedrijf zit. Zolang je het op data kunt baseren – want je wil er later ook op kunnen targeten – zit je goed. Je ICP is een van de fundamenten van ABM, daarop ga je later je target account list baseren. Een ander belangrijk aspect van een ICP: iedereen binnen je organisatie moet het erover eens zijn. Marketing en sales uiteraard, maar ook klantenservice en operations moeten de ICP als de perfecte klant (h)erkennen.
Targeting
ICP klaar? Tijd voor de volgende stap: targeting. Binnen ABM bestaat targeting uit een paar onderdelen. Enerzijds heb je je target account list die bestaat uit bedrijfsnamen. Die wil je gaan combineren met andere variabelen om bepaalde personen of profielen in beeld te brengen. Hierbij komt je ICP weer van pas, want wie zijn de stakeholders? In de meeste gevallen is het erg zinvol om die stakeholders door middel van persona’s in kaart te brengen. Niet alleen weet je dan beter welke targeting-variabelen je kunt gebruiken, je kunt de persona’s ook verbinden aan bepaalde USP’s van je aanbod. Combineer je target account list met zo’n persona en je targeting is klaar om in gang te worden gezet.
Technologie
Nu je je targeting helder hebt, kun je gaan nadenken over hoe je je doelgroep gaat bereiken. Het hebben van de juiste technologie speelt daar uiteraard een rol in. Niet alleen om je doelgroep te bereiken, maar ook voor de interactie met de doelgroep daarna. En uiteraard om de effecten te meten. Naast een CRM, CMS en marketing automation-oplossing kan ABM-specifieke software je helpen om alles aan elkaar te verbinden. Ook website-personalisatie om een zo relevant mogelijke gebruikerservaring te geven, is een belangrijk onderdeel van ABM-software. Maar ook zonder een uitgebreide ABM Tech Stack kun je met bijvoorbeeld LinkedIn al je eerste stappen zetten in ABM. Het is daarbij belangrijk om je niet alleen op de voor de hand liggende leadgen forms te richten, maar je target account list ook te gebruiken voor de eerdere fases in de customer journey. Ook bij je awareness- en engagement-campagnes doe je er goed aan om die gericht op je belangrijkste accounts in te zetten.
Hopelijk kom je met deze tips goed uit de startblokken. Mocht je hulp kunnen gebruiken, neem dan contact met mij op via [email protected]
