Richtig eingesetzt, kann ein Blog durchaus den Vertrieb unterstützen. Bei Produkten mit hohem Investitionsvolumen und langen Sales-Zyklen ist jede Art der Kommunikation 90 Prozent der Zeit für die Zielgruppe uninteressant, da sie gerade ohnehin nicht investieren will. Dennoch: Firmen wollen genau die zehn Prozent erreichen, die gerade kaufen möchten. Zudem möchten sie auch dafür sorgen, dass Interessenten regelmäßig mit dem jeweiligen Unternehmen in Kontakt kommen – auf neudeutsch Touchpoints genannt. Je mehr Touchpoints es gibt, umso höher ist auch die Wahrscheinlichkeit, einen Entscheider zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen.
Touchpoints mit der Zielgruppe
So weit, so gut. Doch wie können die genannten Berührungspunkte mit Interessenten, Kunden und Entscheidern aussehen? Da gibt es zum einen Marketing- oder PR-Aktionen, darunter klassische Anzeigen, Fachartikel, Mailings oder Kundenmagazine. Es gibt aber auch den Vertrieb: Ein Ansprechpartner des Unternehmens nimmt regelmäßig zu seinen Kunden Kontakt auf – weitere Touchpoints entstehen. Doch der Vertrieb kann nicht alle paar Monate anrufen um nachzufragen, ob mittlerweile Kaufinteresse besteht. Diese Lücke schließen soziale Netzwerke. Hier sind Vertriebler meist sehr gut mit ihrer Zielgruppe vernetzt. Es geht lediglich darum, zusätzliche Touchpoints zu realisieren und zu bespielen. Und genau hier kommt der Unternehmensblog ins Spiel: Indem regelmäßig relevanter und interessanter Content in den Blog gestellt wird, hat jeder Vertriebler die Möglichkeit, diese Inhalte zu teilen und sich so in Erinnerung zu rufen. Bei zwei Blogposts die Woche und zehn Vertrieblern macht das – vereinfacht gerechnet – 80 zusätzliche Touchpoints im Monat – direkt mit der Zielgruppe. Diese Chance wird für größere Unternehmen schnell spannend. Doch auch Mittelständler profitieren von dieser zusätzlichen Kontaktmöglichkeit mit ihrer Zielgruppe – solange sie gut gemacht und strategisch durchdacht ist.
Nur Unternehmen, die von vorneherein genau wissen und am besten schriftlich skizzieren, was sie mit ihrem Blog erreichen möchten und wie ihre Ziele aussehen, bringen ihren Blog auf Erfolgskurs. So wollen sie beispielsweise die Bekanntheit ihres Produkts, ihrer Dienstleistung oder ihrer Marke steigern, eine höhere Reichweite erzielen oder ihre Reputation stärken. Klar definierte Ziele vereinfachen nicht nur die Erstellung und Konstruktion des Blogs. Sie helfen auch, spätere Erfolge konkret messbar zu machen.
Schlüssel zum Erfolg: Glaubwürdige und authentische Inhalte
Essentiell für den Erfolg der Kommunikation besonders im Vertrieb sind glaubwürdige und authentische Inhalte, die Lesern Nutzen und Mehrwert liefern. Möglich sind aktuelle Themen, die gerade in den Medien diskutiert werden, und zum Unternehmen, beziehungsweise zur Zielgruppe passen. Wie wäre es mit Industrie 4.0, dem Internet der Dinge, neuen Gesetzen? Unternehmen sollten ihren Bloglesern zeigen, dass sie wissen, worum es geht und was ihnen wichtig ist: Sie verfügen über das Knowhow, um dem Leser Information und Nutzen zu bieten. Transparente Inhalte bringen den Kunden näher ans Unternehmen und schaffen zudem Vertrauen. Nicht zu vergessen sind in diesem Zusammenhang pfiffige Überschriften, die den Leser quasi in den Text hineinziehen und ihm das Gefühl geben, unbedingt weiterlesen zu müssen. Die Überschrift ist das erste, was der Leser bei der Google-Suche, auf Social-Media-Plattformen oder in einer E-Mail zu lesen bekommt. Daher sollte sie kurz und prägnant sein.
Sie haben Zweifel, ob Sie die notwendigen Ressourcen für einen Blog aufbringen können? Die Grundidee – relevante Inhalte für die Schaffung von Touchpoints im Vertrieb zu nutzen – lässt sich prinzipiell auch ohne einen Blog umsetzen. Werten Sie die Kommunikation durch einen Content-Service für die Kollegen auf. Das kann auch klein starten – drei bis vier Themenvorschläge einmal im Monat sind eine Größenordnung, die in der Praxis schon funktionieren kann.
