El mercado B2B ha cambiado y casi no se cuestiona que las empresas necesiten una agencia B2B de marketing digital.
Hasta hace 9 meses los profesionales que comerciaban con otros profesionales operaban de forma casi igual desde que el comercio es comercio. Los profesionales B2B recogían información, la contrastaban con su experiencia, hacían un benchmark sectorial, probaban el producto en ferias y eventos y, finalmente, optaban por la mejor solución a su alcance.
Era un proceso sencillo, humano, parcialmente racional y necesariamente emocional. Un proceso basado, fundamentalmente en la experiencia y en la confianza entre vendedores y compradores B2B.
Del departamento a la agencia de marketing B2b
El departamento de marketing era de algún modo accesorio. Marketing era un departamento deseable -y bienvenido-, pero quien marcaba la diferencia -entre soluciones B2B similares, se entiende-, era sin duda ese vendedor experimentado capaz de capturar el Gran Elefante Blanco que podía ser, a modo de cliente, una entidad financiera, una empresa farmacéutica o un fabricante de electrónica de consumo.
Al igual que los vendedores, los departamentos de marketing eran estructuras experimentadas y -muchas veces-, subordinadas a ventas. Estructuras bien engrasadas que sabían lo que hacer para que el vendedor (con sus artes, experiencia y sus métodos particulares) trajese el Trofeo a casa. Cada trimestre. Cada año. Cada feria. Cada evento. La decisión de contratar una agencia de marketing B2B era táctica y rutinaria. Puede que innecesaria.
Cómo llegar a clientes si no hay eventos.
Paradójicamente, la Nueva Normalidad, la cancelación de los eventos físicos en detrimento de los virtuales y la jibarización del marketing tradicional han aumentado la importancia del marketing B2B digital y de sus agencias, que ahora son el mercado del marketing B2B. Las viejas estructuras ya no generan los mismos rendimientos y el conocimiento no reside en la propia organización sino en aquellos, experimentados en el Gran Consumo, que trabajan en las agencias de marketing digital.
Así que valorar si necesitas una agencia B2B de marketing digital ya no es una opción. Acudir a una buena agencia B2B de marketing digital es esencial para la supervivencia de la empresa. Si ya no puedes organizar eventos, imprimir folletos, acudir a ferias donde mostrar tu producto ni almorzar con tu cliente para limar esos flecos del contrato, ¿deberías abandonar tu mercado?
Lógicamente, no. Es en la agencia B2B donde están los expertos en esta nueva normalidad. Es en la agencia B2B donde puedes contrastar la experiencia de otras marcas similares y aplicar su éxito a tu caso. Es en la agencia digital B2B donde puedes innovar y hacer las pruebas hasta encontrar tu mejor mix de marketing.
No mencionaré que cualquier acción digital es mucho más medible y fácilmente corregible sin agotar los recursos de la empresa. Ni que seguramente sea más barato hacer marketing B2B digital que casi cualquier táctica de marketing convencional.
Eso, entiendo que ya se sabía. Si quieres puedes escuchar un podcast sobre este dilema del marketing B2B donde trato el tema en mayor profundidad.
