Nos six conseils pour une campagne de génération de leads efficace
Parmi toutes les campagnes digitales existantes, il y a un type de campagnes qui sort du lot : les campagnes de génération de leads. C’est l’approche ultime pour les entreprises qui opèrent sur des secteurs aux cycles d’achats longs (B2B, automobile,…). Cette approche est très ROIste puisqu’elle est pilotée au volume ou coût par leads, avec dans certains cas la possibilité d’avoir des garanties sur les volumes de leads délivrés.
Si les campagnes de lead gen sont correctement pensées et gérées, elles représentent un faible coût pour l’entreprise par rapport aux résultats qu’elles génèrent.
Il y a cependant six points clés à bien avoir en tête :
1/ Utiliser un outil CRM pour suivre les leads
Il est au centre de tous les services marketing.
C’est un logiciel qui répertorie des listes de contacts et de clients. Idéalement, il a la capacité de générer des landing pages, de gérer des formulaires web, d’envoyer des emailings, de qualifier les leads entrants, etc.
Avec un outil CRM, la gestion des leads provenant des différentes campagnes de génération de lead sera beaucoup plus efficace.
2/ Définir des objectifs et un budget pour sa campagne de lead gen
Pour ce type de campagne, toute restriction budgétaire aura une incidence sur les résultats. Il est primordial de définir en amont des objectifs réalistes par rapport au budget maximum disponible. Ensuite, il faut effectuer des simulations de résultats puis définir les KPI de la campagne.
3/ Définir et développer le contenu premium de sa campagne de génération de leads
C’est le premier point sur lequel il faut se pencher avant de lancer une campagne de lead gen. Il est primordial de connaitre la cible à laquelle on s’adresse et de connaître ses centres d’intérêts : quels sont ses sujets de prédilection ? qu’est-ce que ces personnes recherchent ? quelles sont les problématiques qu’elles rencontrent ? etc.
Cela amène donc à la question du contenu.
Le contenu doit bien évidemment être soigné et professionnel, surtout pour des cibles B2B, qui recherchent en général un service ou une solution précise.
4/ Design de la landing page sur laquelle on redirige ses leads
Un autre élément essentiel est bien sûr le design de la landing page. C’est sur cette page web que les utilisateurs atterriront une fois que leur attention aura été retenue. La page de destination doit être claire, fiable, UX friendly, responsive, etc.
Sur cette landing page, les utilisateurs doivent pouvoir trouver les réponses aux questions qu’ils se posent.
Le point clé est bien sûr le formulaire. Il doit se démarquer, et le nombre d’informations demandées (nom, prénom, fonction, coordonnées, etc.) ne doit pas être excessif.
Sans oublier qu’il faut être clair sur l’utilisation faites des données personnelles, en suivant les bonnes pratiques du RGPD.
5/ Choisir les plateformes et les formats de publicitaires adaptés à sa cible
Une fois que le contenu a été choisi et que les cibles ont été définies, la question du choix de la plateforme se pose. Est-ce que l’audience cible se trouve sur LinkedIn ? Visite-t-elle régulièrement tel ou tel site ?
Le budget pourra également influencer le choix de la plateforme, ainsi que la fréquence, le nombre d’annonces, etc.
La création et la pertinence des messages est primordial pour le succès de la campagne puisque c’est via le contenu que l’audience va être redirigé sur la page de destination.
Il existe une multitude de formats : emailings, publicité sur les moteurs de recherche (SEA), affichage, paid social, etc.
L’efficacité de la campagne tiendra compte du budget, de la créativité, des plateformes choisies, et de la segmentation pertinente de l’audience.
6/ Assurer le suivi et l’analyse de sa campagne de lead gen
L’un des avantages des campagnes digitales c’est que tout peut être suivi et tracké en temps réel. Il est d’ailleurs recommandé de faire de l’A/B test, tant sur la page de destination que sur les contenus publicitaires, afin de pouvoir ajuster au mieux les performances de la campagne au cours des différentes étapes.
Si cet article vous a éclairé et que vous souhaitez lancer des campagnes de lead gen, contactez TEAM LEWIS.
