- Cosa è la Lead Nurturing?
- Email Marketing: DEM e Newsletter
- Le Newsletter
- Le DEM
- I sistemi di Email e Marketing Automation
Nei nostri precedenti articoli abbiamo già approfondito diversi aspetti della Lead Generation come le migliori strategie da usare sui social media e su come qualificare i Lead. Tuttavia, adesso che finalmente sei riuscito ad acquisire un corposo numero di contatti qualificati, come fare in modo che questi diventino realmente clienti? E come riuscire a fidelizzarli per l’up o il cross-selling?
È qui che entra il gioco la Lead Nurturing.
Cosa è la Lead Nurturing?
La Lead Nurturing consiste proprio in quella fase del tuo marketing funnel che punta alla costruzione e al mantenimento delle relazioni con i contatti qualificati sia prima che dopo l’acquisto. Infatti, anche dopo che un lead diventa cliente, è fondamentale continuare a investire nella relazione per incrementare ulteriormente la fiducia guadagnata e aumentare significativamente la probabilità di riacquisto.
Non si stratta di una attività orientata solo a generare vendite in tempi rapidi, ma l’obiettivo è quello di riuscire a conquistare uno spazio dedicato al tuo marchio nella mente del tuo pubblico target.
Per fare in modo che una campagna di lead nurturing abbia successo, è essenziale che i tuoi contenuti siano percepiti come utili e di valore dal pubblico a cui ti rivolgerai. Offrire soluzioni concrete ai problemi è sempre un’ottima strategia per alimentare una relazione di lungo periodo con i propri lead e clienti.
Ciò può avvenire attraverso diversi canali e strategie, una delle più utilizzate, è l’email marketing.
Email Marketing: DEM e Newsletter
L’email marketing è una forma di direct marketing che utilizza la posta elettronica per diffondere contenuti commerciali o informativi, in maniera diretta e personalizzata. La finalità è acquisire nuovi clienti o fidelizzare maggiormente quelli esistenti per stimolare il riacquisto.
Uno dei principali vantaggi legati a questa attività sono efficacia e convenienza in quanto è possibile inviare diversi messaggi a un pubblico altamente profilato con dei costi molto contenuti.
Le opzioni a disposizione in questo caso sono principalmente due: DEM (Direct Email Marketing) e Newsletter, due strumenti spesso accostati e confusi. Facciamo un po’ di chiarezza.
Le Newsletter
La Newsletter è una mail con cadenza regolare che un’azienda invia per informare il pubblico sulle proprie attività o su notizie d’interesse. Può contenere anche dei messaggi pubblicitari o promozioni, ma il focus principale del messaggio restano sempre i contenuti informativi rivolti agli utenti.
Può essere legata a uno specifico tema (o a più di uno) e spesso viene programmata con cadenza mensile o settimanale per cercare d’instaurare un rapporto continuativo con le persone iscritte.
Ci sono diversi modi per invogliare gli utenti a iscriversi: è possibile utilizzare dei semplici form da compilare presenti sul proprio sito web, oppure vincolare l’accesso a contenuti di particolare interesse (Whitepapaer, Ebook, Infografiche o conteuti extra) previa iscrizione alla newsletter.
La finalità principale delle newsletter è fare branding per rafforzare il tuo marchio offrendo contenuti utili al tuo pubblico, sviluppando una relazione di lungo periodo. Ciò contribuisce anche a incrementare il traffico verso il tuo sito internet così da stimolare il passaggio alle fasi successive del tuo marketing funnel per la tua strategia di Lead generation.
Le DEM
Le DEM sono messaggi di posta elettronica con una finalità commerciale più esplicita e fortemente orientate alla vendita.
Per questo, le DEM contengono messaggi pubblicitari espliciti come sconti riservati, incentivi speciali o le offerte del momento. L’obiettivo finale è quello di spingere gli utenti verso una chiara call to action sfruttando una landing page efficace.
Le DEM puntano a produrre vendite nel breve periodo e, se strutturate in maniera professionale con il supporto di un copywriter, possono raggiungere lo scopo anche con un solo invio.
Data la finalità commerciale esplicita, le DEM vanno inviate con una cadenza che non può essere eccessivamente frequente perché si corre il rischio d’infastidire gli utenti ed essere percepiti come SPAM.
L’invio può essere gestito utilizzando sia una lista di contatti che si basa su un database proprietario, oppure usufruendo dell’ausilio di terze parti come agenzie o concessionarie di pubblicità che sono in grado di fornire liste di contatti altamente profilati e in target con la tua offerta.
Una volta identificati i destinatari, è necessario programmare l’invio delle mail e in questo frangente è molto utile utilizzare le piattaforme di Email automation per snellire e velocizzare il lavoro.
I sistemi di Email e Marketing Automation
Per fronteggiare la complessità crescente legata alla gestione di liste di contatti e relativi dati, sempre più aziende fanno ricorso a sistemi di Email e Marketing Automation.
Queste piattaforme, alcune molto famose come Mailchimp o SendinBlue, offrono un’ampia gamma di vantaggi e funzionalità molto utili per migliorare l’efficacia delle tue campagne di email marketing. Adesso analizzeremo con ordine quelli principali:
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Liste contatti
È possibile organizzare i contatti in liste per programmare gli invii e creare delle ulteriori sub-liste in base alla tua strategia di comunicazione.
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Programmazione e automazione
Altra funzionalità fondamentale consiste nel poter programmare l’invio di un messaggio a una data e un orario preciso, indicando una specifica lista di destinatari. In alcuni casi, se le informazioni raccolte nelle liste contatti lo consentono, è possibile automatizzare l’invio di una mail in base a una determinata circostanza. Per esempio, potresti inviare in automatico un messaggio di benvenuto per i nuovi iscritti, oppure una DEM con i tuoi migliori blog post su un determinato argomento agli utenti che hanno scaricato un tuo white paper sullo stesso topic, oppure potresti riservare uno sconto solo a chi visualizzato il tuo shop negli ultimi 30 giorni senza ancora acquistare.
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Personalizzazione del messaggio
Puoi personalizzare alcuni elementi del tuo messaggio, per esempio nome e cognome del destinatario, così da dare un tono più autentico e personale alle tue comunicazioni. Più informazioni avrai a disposizione sui tuoi contatti, maggiori saranno le personalizzazioni attuabili in fase in invio.
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Metriche e Reportistica
Ultime, ma di certo non per importanza, sono le funzionalità di analisi che ti consentono di raccogliere dati come il tasso di apertura delle mail, la percentuale di successo degli invii oppure il numero click effettuati sulle CTA inserite nel testo. Questi dati rappresentano una fonte d’informazione preziosissima per i marketer, perché in tal modo possono capire cosa è più efficace per mantenere gli utenti attivamente coinvolti e accompagnarli lungo i diversi step del funnel, “nutrendo” i lead con contenuti pertinenti, fino renderli clienti.
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