Quando decidi quali contenuti pubblicare sul tuo blog aziendale ci sono molte variabili da tenere presenti. Dovresti partire da un audit del tuo sito internet, cercare le parole chiave migliori, analizzare la concorrenza, stabilire una serie di obiettivi e poi sviluppare contenuti mirati. Un altro aspetto da considerare in questo procedimento è il tuo funnel di marketing.
È importante che la tua strategia di content marketing sia sempre allineata al pubblico target a cui ti stai rivolgendo e alla fase del funnel in cui questo si trova.
- Un funnel di content marketing e il costumer journey ti aiuteranno a trasformare il tuo pubblico target in varie tipologie di buyer persona.
- Questo ti permetterà di guidare gli utenti nella navigazione e aumenterà la possibilità di conversione e fidelizzazione verso il tuo brand.
Ora ti spiegheremo come scrivere strategicamente i contenuti in base alle diverse fasi del tuo marketing funnel.
Il funnel del tuo Content Marketing
Parte superiore del funnel
I contenuti della parte superiore del funnel, o contenuti ToFu (Top of the funnel), devono essere orientati al cliente potenziale. Ciò significa che hai un’ampia varietà di temi tra cui scegliere. Tieni conto che un cliente potenziale potrebbe non conoscere ancora il tuo brand o potrebbe non avere familiarità con il tuo settore. Pertanto, per attirare il suo interesse, usa parole chiave basate su domande e con alti volumi di ricerca per aumentare le visite ai tuoi contenuti.
In questa fase di “awareness” la creazione dei contenuti ha lo scopo di aumentare il traffico organico da parte di utenti interessati agli argomenti legati alla tua attività. Questi contenuti ti danno anche la possibilità di interlinking interno cioè di inserire collegamenti e rimandi ad altri contenuti, già presenti sul sito, più o meno specifici in base alle ricerche di informazioni o di approfondimento degli utenti, aiutandoti anche a ridurre il bounce rate.
Se sarai in grado di indirizzare gli utenti sul tuo sito web e di favorire la loro navigazione attraverso articoli di blog e landing page dedicate a prodotti e servizi, aumenterai le possibilità che convertano. Per generare interesse su questi contenuti utilizza titoli accattivanti come “Guida per…”, “Come ottenere…” o “N° cose che non sai su…”. Queste linee guida sono valide anche per il content marketing B2B, poiché anche in questo caso il traffico organico e l’interlinking interno aiuteranno gli utenti a saperne di più sulla tua azienda e la tua offerta.
Nella parte superiore del funnel, potrai inserire tutti quei contenuti che ti permettano di fare approfondimenti di settore o generare brand awareness. Il modo migliore per raggiungere questo obiettivo è catturare l’attenzione degli utenti suscitando curiosità e interesse, con contenuti come, per esempio:
- Analisi degli argomenti e delle ricerche più rilevanti
- Titoli e scrittura accattivanti
- Contenuti originali: non ripetere ciò che è stato creato in precedenza
- Post con immagini e video pertinenti sui social media
Al centro del Funnel
L’obiettivo dei contenuti MoFu (middle of the funnel) è quello di mantenere alto l’interesse degli utenti, nonché di chiarire i dubbi più frequenti in un processo decisionale. Gli utenti nel middle of the funnel sono nelle fasi di considerazione e azione. È qui che devi concentrarti un po’ di più sui tuoi prodotti e servizi, ma senza mettere troppa enfasi sul tuo intento di vendere qualcosa.
Gli editoriali possono essere contenuti efficaci nella fase MoFu. Avere dei portavoce esperti su temi di nicchia può aiutare il tuo brand a posizionarsi a sua volta come leader di settore. Quando le tue competenze emergono attraverso la qualità dei contenuti, è più probabile che la fiducia degli utenti aumenti tanto da considerare la conversione o l’acquisto. Anche guide e whitepaper sono un ottimo modo per mostrare implicitamente come i tuoi prodotti o servizi possono aiutare gli utenti a raggiungere un obiettivo. Offrire consigli pratici e includere elenchi numerati nei contenuti, renderà i tuoi testi più accattivanti.
In questa fase è quindi molto importante ricordarsi di creare dei collegamenti interni a landing page dedicate ai prodotti o servizi pertinenti per rendere più facile per gli utenti navigare verso pagine che forniscono tutte le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione di acquisto più consapevole. Altrettanto importanti, se non di più, sono le Call to Action. Tuttavia, cerca di non esagerare nella menzione esplicita dei tuoi prodotti o servizi, meglio concludere con una CTA del tipo “I nostri servizi ti aiuteranno a raggiungere questo obiettivo, parliamone!”.
La fine del Funnel
I contenuti Bottom of the Funnel, o BoFu, sono quelli che ti permetteranno di promuovere il tuo brand in modo più esplicito. Starà a te convincere gli utenti che i tuoi prodotti o servizi sono migliori di quelli dei tuoi competitor. Può sembrare strano vantarsi, ma a questo punto devi farlo!
Parla dei riconoscimenti o premi che hai ottenuto, dei tuoi successi o di qualsiasi iniziativa aziendale della quale sei orgoglioso. Secondo uno studio pubblicato sul Journal of Consumer Behaviour, i Millennial prestano più attenzione alle iniziative di responsabilità sociale delle imprese che al prezzo dei prodotti e servizi quando arriva il momento dell’acquisto.
Nella parte inferiore del funnel, il tuo pubblico target è nella fase di valutazione. Gli utenti potrebbero avere due finestre aperte nel browser, per confrontare la tua offerta con quella di un concorrente. Assicurati quindi che le pagine dei tuoi prodotti siano facili da navigare e da leggere, è importante che il processo di acquisto sia il più semplice e intuitivo possibile. In questa fase, le demo, le analisi di prodotto, i video tutorial, sul sito stesso o su siti esterni, possono essere fondamentali per aiutare gli utenti a prendere la decisione finale.
Funnel di vendita e strategia di content marketing
La prossima volta che pianificherai che contenuto realizzare, pensa al funnel di vendita: cosa sta cercando il tuo pubblico target? Quali domande si pone in ogni fase del customer journey?
Questo ti aiuterà a immaginare il tipo di contenuto che sarà utile a ciascun potenziale cliente.
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