Si tu compañía está valorando incorporar el inbound marketing dentro de su estrategia empresarial es importante saber cuáles son algunos de los efectos que esta metodología puede ofrecer, así como las diferencias entre el marketing tradicional y el inbound marketing para poder aplicar las diferentes fases de esta estrategia correctamente.
Algunos datos reseñables sobre el efecto de la metodología inbound marketing:
- Los leads generados por SEO tienen una tasa de cierre del 14,6% vs. los leads generados por outbound tienen una tasa de cierre del 1,7%
- El 78% de los vendedores que usan redes sociales presentan un mejor rendimiento que el resto
- Se estima que la cantidad de usuarios en redes sociales en todo el mundo alcance los 3.430 millones para 2023
- El 54% de los consumidores quieren ver más videos de las marcas o empresas que les interesan
Principales diferencias entre Marketing tradicional vs. Inbound Marketing
Puede que tu compañía este destinando sus esfuerzos al marketing tradicional u outbound, es decir en dar a conocer los productos o servicios a través de los medios para impactar en el público objetivo.
Sin embargo, el inbound marketing es una metodología que es todo lo contrario. Su objetivo es conseguir que sean los clientes los que encuentran a las empresas. Esto se logra al ofrecer contenido relevante y personalizado para el usuario que le aporta valor. Al mismo tiempo que posiciona a la marca como referente del sector.
Otra de las principales diferencias y ventajas del inbound es que el público al que llegamos forma parte de nuestro público objetivo. Con el marketing tradicional impactábamos en un público muy amplio perdiendo eficiencia en la inversión y posiblemente generando feedback negativo por no adecuarse a sus necesidades.
Fases del Inbound Marketing
¿Cómo es posible que el cliente busque a la empresa y no al revés como ha sido siempre? Ahora que ya entendemos las diferencias la clave principal es aportar valor al cliente potencial. El objetivo que buscamos es posicionarnos como la marca número 1 en la cabeza del cliente. Para ello debemos ofrecer soluciones hasta que decida consumir el producto o servicio y nos elija a nosotros.
¿Cuáles son las 4 fases clásicas de la metodología inbound?
Para implementar la metodología correctamente tenemos que trabajar las siguientes fases:
- Atraer
- Convertir
- Vender
- Fidelizar
En el mundo del marketing normalmente se concibe el viaje del usuario como un embudo de conversión. En el inbound marketing este se divide en cuatro fases: atraer, convertir, vender y fidelizar.
- Atraer
En esta fase, como bien indica su nombre, tenemos el objetivo de atraer a nuevos usuarios para darnos a conocer entre ellos. El objetivo específico es que entren en nuestro perfil de Instagram, en nuestra web o en nuestro blog y nos identifiquen como una empresa del sector al que pertenecemos. Es importante destacar que no se puede conseguir un posicionamiento inmediato en esta fase como lideres del mercado y lograr ser la opción número 1 del cliente. Esto es algo que pasa de forma muy puntual y acostumbra a darse en negocios muy innovadores. En esta etapa lo que realmente buscamos es que el usuario nos conozca y sepa lo que hacemos.
Las herramientas más habituales para conseguir este objetivo son el SEO, las redes sociales, los social ads, el SEM y las recomendaciones de terceros entre otros.
- Convertir
Una vez nos hemos dado a conocer necesitamos sus datos para poder convertirlo en cliente.
Para acercarnos a esta conversión, lo haremos a través de contenidos con más valor, más específicos y que requieran de un registro para que el usuario nos dé sus datos. Algunos ejemplos son los estudios anuales, ebooks, webinars, guías, templates, etc.
Las herramientas más habituales para conseguir este objetivo son las landing pages, los leads magnets, los CTAs atractivos, los formularios y/o los chatbots.
- Vender
El siguiente paso es uno de los más importantes y a la vez complicado de ejecutar correctamente. Una vez tenemos el contacto de los usuarios interesados debemos conseguir que ese lead se convierta en cliente.
Esta fase es complicada porque entran en juegos dos equipos: marketing y ventas. Una buena unión y comunicación de estos equipos supondrá una buena atención a los usuarios, un mejor asesoramiento y una venta cerrada.
Para valorar el punto del proceso de compra en la que se encuentra cada lead debemos utilizar dos procesos diferentes que son complementarios entre ellos y necesarios en esta fase de la venta: el lead scoring y el lead nurturing. No es lo mismo asesorar a una persona que está en la fase de dudas respecto nuestro servicio como una persona que está decidida, pero depende del precio. Ofreceremos contenido totalmente diferente para estos casos.
- Con el lead scoring iremos dando puntos a cada lead dependiendo de las interacciones que lleve a cabo con nosotros en las web y en otras plataformas de la empresa.
- Y con el lead nurturing desarrollaremos una estrategia de contenidos personalizados para cada lead, que irá nutriendo su interés por nuestra empresa o marca.
Las herramientas más habituales para conseguir este objetivo son las landing pages, los emailers, los contactos con el usuario, etc.
- Fidelizar
Aquí viene la diferencia principal con el funnel clásico. Una vez hemos conseguido la venta, tenemos una fase importante a aplicar. Esta última fase del inbound marketing tiene como objetivo en fidelizar y crear promotores de marca entre nuestros clientes actuales. No hay mejor publicidad que un antiguo cliente.
Estos clientes satisfechos por nuestro producto o servicio nos ayudarán a atraer a nuevos consumidores volviendo a la fase de Atraer y agrandando el número de usuarios nuevos.
Las herramientas más habituales para conseguir este objetivo son las newsletters, las interacciones en redes sociales y/o una estrategia de fidelización con incentivos exclusivos para estos clientes.
Conclusiones sobre las fases de Inbound Marketing
Como has podido comprobar el Inbound Marketing es una estrategia en el que entran en juego diferentes técnicas apoyadas por el marketing de contenidos, que genera grandes resultados, pero también un equipo especializado para llevarlo a cabo.
Recomendamos:
- Definir al Buyer Persona a la perfección
- Definir una estrategia de contenidos atractiva y personalizada
- Implantar un CRM que te facilite la gestión de datos y cuente con los módulos más habituales (contactos, lead score, emailing, etc), como HubSpot.
Y en el caso de que necesites ayuda también es importante contratar una agencia de inbound marketing especializada.
