Antes de profundizar en la estrategia de generación de leads tenemos que saber “qué es un lead”: la persona o empresa interesada en algún producto o servicio. En concreto para marketing ese lead es un usuario que nos ofrece sus datos a cambio de algo, una promoción, un contenido, como puede ser un ebook, un webinar, etc.
Sin embargo el proceso de Lead Generation no es tan sencillo. Debemos tener en cuenta diferentes elementos y variables como la ley de GDPR, que regula la gestión de los datos, o los diferentes tipos de leads que existen. Para entender esta estrategia hablamos con Álvaro Burniol, Digital Account Executive, y Juan Feal, EMEA Paid Media Director, que comparten su experiencia y las claves para desarrollar una estrategia de lead generation efectiva.
“Es una estrategia de marketing que está enfocada en alcanzar el mayor número de clientes potenciales o leads. El objetivo es que el potencial cliente haga clic en tu anuncio o en el link a tu web”.
Álvaro Burniol, Digital Account Executive
Una vez hemos asentado las bases sobre este tema, nos centramos en los diferentes tipos de lead magnet que existen en una estrategia de inbound, que tal y como comenta Feal, siempre deben tener la premisa de ser un contenido relevante para el público objetivo.
Para desarrollar esta estrategia debemos tener claro los objetivos que queremos conseguir, definir los formatos y plataformas promocionales de acuerdo con el buyer persona y segmentar al público objetivo donde vayamos hacer publicidad.
Elementos de la estrategia de generación de leads
Entre los elementos más destacados está la landing page donde van a aterrizar los usuarios. Si bien es cierto que algunas plataformas publicitarias, como LinkedIn Ads permiten desarrollar campañas sin tener que pasar por el formulario de la landing page, en líneas generales será necesaria una landing y tendrá un impacto directo en la conversión.
«Es muy importante cuidar su diseño, tener en cuenta los tiempos de carga y su adaptabilidad a diferentes dispositivos, en concreto para los smartphones. Además debe responder a las preguntas frecuentes del usuario, sin olvidar incluir la propuesta de valor que ofrecemos.»
Juan Feal, EMEA Paid Media Director
A priori puede parecer que la generación de leads es lo más importante, pero no debemos olvidar que hay que tratar estos leads, lo que se denomina lead nurturing. A través de este proceso movemos los leads fríos a leads calientes. Para ello, se utiliza el lead scoring que irá asociando puntos en función de las diferentes interacciones que realiza el cliente: rellenar formularios, interactuar con emailings, visitas a la web, etc. Esta clasificación nos permitirá categorizar los leads y realizar acciones afines a la situación del funnel en la que se encuentre.
Otro punto sobre el que han debatido nuestros compañeros son las herramientas que existen. Señalando que existe una oferta muy diversa, pero la base es el CRM por lo que debemos escoger uno que nos ofrezca funcionalidades de acuerdo a nuestros objetivos y que nos permita gestionar de forma unificada todo el proceso de marketing y ventas a largo plazo. Algunas de las más conocidas son Salesforce, SugarCRM, Hubspot.
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