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LEWIS

Di

LEWIS

Pubblicato il

aprile 30, 2021

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Il content marketing è ormai diventato definitivamente un aspetto fondamentale nella comunicazione. In ambito B2B, i contenuti giusti orientati al proprio target di riferimento sono un ottimo modo per raggiungere i decision maker di settore offrendogli informazioni e approfondimenti che siano per loro interessanti.


Ma per un approccio strategico alla creazione e diffusione di contenuti è fondamentale avere chiari alcuni punti di partenza: qual è il mercato a cui vuoi rivolgerti? Qual è il tuo target specifico? Quali sono gli argomenti che potrebbero più interessarlo?

Contenuti per ogni occasione

I contenuti possono essere creati con diversi scopi e in diversi formati, in base anche alle necessità del tuo brand, allo step del Customer Journey per cui sono pensati e ai tuoi obiettivi. Ecco i tre principali:

Intrattenere

  • Aumentare la visibilità
  • Utilità nei primi passaggi del Customer Journey
  • KPI tipici: impression, reach, condivisioni

Attrarre

  • Attirare l’attenzione dell’utente
  • Costruzione della reputazione del brand
  • Contenuti lunghi o su temi caldi del settore

Informare

  • Offrire un valore aggiunto
  • Efficace in ogni touchpoint, ma fondamentale nelle ultime fasi del Customer Journey
  • Formati tipici sono consigli, suggerimenti, guide, best practice, ricerche di settore
  • KPI tipici: download, iscrizioni, lead

Content marketing e inbound marketing

L’inbound marketing è uno dei pilastri di una strategia di digital marketing di successo. Aiuta a indirizzare verso il tuo sito web o le tue landing page chi fa ricerche online. In definitiva, può aiutarti ad attrarre nuovi clienti e a generare lead. Per questo, molti professionisti di marketing considerano il content marketing come parte delle proprie strategie di inbound marketing.

Tuttavia, è anche diffusa l’opinione che le due attività operino indipendentemente, anche se in parallelo, a favore l’una dell’altra. In realtà, il successo di una strategia di marketing efficace dipende da entrambe.

L’inbound marketing certamente trae molto dai contenuti, ma dipende anche da altri fattori. Il segreto del content marketing è la discrezione. Si tratta di indirizzare i visitatori verso un servizio o un prodotto attraverso un contenuto a cui sono interessati, ma l’utente non deve sentirsi come se fosse il bersaglio di una strategia di vendita.

Ogni brand può trarre beneficio da una buona strategia inbound che includa anche il content marketing, ma non dovrebbe basare le sue possibilità di successo solo su questo. Ecco perché è preferibile concentrarsi su argomenti rilevanti e pertinenti, invece che sul mero intrattenimento, con contenuti che abbiano principalmente lo scopo di attrarre e informare gli utenti.

Se sei interessato ad approfondire il legame fra content marketing e Lead Generation, segui il nostro webinar “Ricette di Lead Generation per il B2B

Contenuti per il B2B

Come abbiamo detto, l’obiettivo finale dei contenuti per il B2B è di raggiungere i decision maker del tuo settore o delle tue aziende target e per questo i contenuti con informazioni più specifiche per la tua audience possono essere più efficaci. Ma eliminare del tutto l’emozione e l’intrattenimento dai tuoi contenuti (anche se B2B) potrebbe non essere una buona idea. Ricorda sempre che le aziende sono fatte prima di tutto da persone, che si relazioneranno ai tuoi contenuti con un approccio umano prima che corporate.

Intenti di ricerca e scopi più generali, come la formazione, sono predominanti nella mente di molte persone durante il primo contatto. Non sono ancora alla ricerca di offerte commerciali. Allo stesso modo, contenuti basati sull’intrattenimento sono un ottimo primo approccio e una calamita per chi non ha ancora nessuna relazione con un brand.

Durante la fase della domanda, invece, il desiderio di informazioni o conoscenze specifiche è prevalente. Il pubblico cerca soluzioni ai propri obiettivi. Questo è il caso degli utenti che hanno già raggiunto una fase avanzata nella propria ricerca e stanno valutando diverse opzioni.

Naturalmente, questa è una ripartizione semplicistica delle diverse fasi e può variare da caso a caso. Molte aziende B2B non si concentrano sulle singole e specifiche fasi, ma operano piuttosto su base individuale. In questo caso, può avere senso presentare i particolari vantaggi di un prodotto o servizio agli utenti che hanno un interesse specifico.

Non importa quale sia il tuo mix di contenuti, ciò che rimane fondamentale è la qualità del contenuto offerto e, in ultima analisi, il risultato finale.

Biblioteca

Quali contenuti per il B2B?

Così come le aziende cercano dei lead, i decisori B2B cercano informazioni chiare. Vogliono capire come un prodotto o un servizio funzionerà per il loro business in termini pratici.

Contenuti come white paper, case study e webinar sono alcune delle fonti più frequentemente consultate dai clienti B2B. Mentre si preparano all’acquisto, hanno bisogno di informazioni e certezze. La maggior parte delle aziende utilizza contenuti sui social media, case study, blog e newsletter. Anche i contenuti visivi come i video e le infografiche stanno diventando sempre più importanti.

La massima del content marketing di successo è “il posto giusto al momento giusto”, ma vale la pena ricordare che la sfida più grande rimane la generazione di lead rilevanti.

Per questo, è utile tenere a mente questi tre suggerimenti perché i marketer B2B raggiungano i propri obiettivi:

  • Se stai sfruttando i dati per capire le esigenze e gli interessi dei tuoi clienti a proposito dei tuoi contenuti, sei sulla strada giusta. I risultati delle tue campagne precedenti, il traffico del tuo sito web, il feedback delle vendite e dei partner sono tutte ottime fonti di dati
  • Non sottovalutare la possibilità di utilizzare i contenuti di esperti esterni, come blogger, professionisti tech o consulenti. L’integrazione di contenuti esterni ti aiuterà a espandere considerevolmente la tua gamma di contenuti
  • Riutilizzare elementi o parti di un contenuto, quando possibile, può essere generalmente una tattica intelligente. Dopo tutto, in molti casi, i contenuti preesistenti, anche se specifici, possono rivolgersi in modo ottimale a diversi gruppi target in diverse fasi del processo di acquisto.

Qualsiasi contenuto deve poter essere trovato, idealmente senza imporsi all’utente. Touchpoint più familiari per i potenziali clienti sono un punto di partenza affidabile per qualsiasi strategia di contenuti B2B.

Vuoi maggiori informazioni? Iscriviti al nostro webinar “Ricette di Lead Generation per il B2B”, oppure contattaci, il nostro team sarà felice di aiutarti a migliorare la tua strategia di Content Marketing e raggiungere i tuoi Lead.

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