Voordelen van ABM
Een van de grootste voordelen van account-based marketing (ABM) is dat je meer waarde uit je bestaande klanten haalt door gerichte upsell- en cross-sellcampagnes. Uit een wereldwijde studie van SiriusDecisions blijkt dat maar liefst 92% van de marketeers ABM cruciaal vindt vanwege de precisie en effectiviteit. Door campagnes te richten op geselecteerde accounts, versterk je het vertrouwen van je klanten, wat leidt tot hogere conversies en minder klantverlies.
Daarnaast rapporteert 76% van de marketeers dat ABM een hogere return on investment oplevert dan andere marketingstrategieën, zo blijkt uit een studie van de ABM Leadership Alliance en ITSMA. ABM zorgt voor hypergerichte campagnes die kwalitatief hoogwaardige leads opleveren en sneller conversies realiseren. Daarnaast zorgt ABM voor een nauwere samenwerking tussen marketing en sales, waardoor beide teams dezelfde doelen nastreven en betere resultaten boeken.
Hoe implementeer je account-based marketing?
Ben je overtuigd en wil je account-based marketing inzetten? De eerste stap in een succesvolle ABM-campagne is het kiezen van de juiste accounts om je op te richten. Kijk naar factoren zoals omzetpotentieel, branche en strategische fit. Daarnaast helpen segmentatietools je snel waardevolle leads en potentiële klanten te identificeren. Met intentiedata kun je nog gerichter werken, omdat je dan ziet welke accounts al interesse hebben in je producten of diensten.
Daarna ontwikkel je gepersonaliseerde campagnes die aansluiten bij de specifieke behoeften van elk account. Creëer gepersonaliseerde content die inspeelt op hun pijnpunten en doelen en verspreid dit via de juiste kanalen, zodat je zinvolle interacties creëert die leiden tot meer betrokkenheid en conversie. Je kunt ook specifiekere content maken of kiezen voor elk type persona, zodat je de juiste boodschap afstemt op de verschillende personen van belang binnen het account.
Succesvolle ABM vraagt ook om nauwe samenwerking tussen marketing- en sales-collega’s. Door dezelfde doelen na te streven en hun sterke punten te combineren, kunnen beide teams gepersonaliseerde campagnes ontwikkelen die strategisch aansluiten bij de bredere bedrijfsdoelen. Tot slot is het cruciaal om je ABM-strategie voortdurend te meten en optimaliseren. Gebruik data-analyse om te volgen hoe effectief je campagnes zijn, en pas waar nodig aan. Dit proces houdt je ABM-strategie scherp en zorgt voor blijvend succes.
KPI’s voor account-based marketing: succes meten
Het succes meten van je account-based marketingcampagnes is cruciaal voor een diepgaand inzicht in de effectiviteit en verbeterpunten van je strategie. Voer je alles goed uit, dan levert ABM tastbare resultaten zoals omzetgroei, klantbehoud en grotere deals. Data-analysetools spelen hierbij een belangrijke rol, omdat ze bedrijven helpen de effectiviteit van campagnes te beoordelen en op basis van data slimme keuzes te maken.
Focus op de juiste data, zodat je analyses krijgt die echt bijdragen aan je bedrijfsdoelen. Kijk bijvoorbeeld naar vroege indicatoren, zoals downloads of Marketing Qualified Accounts (MQA), en latere, zoals de winst/verlies, de snelheid van de verkoopfunnel en de jaarlijkse contractwaarde. Deze verschuiving van traditionele leadgeneratie naar accountspecifieke data maakt het mogelijk om ABM-succes precies te meten. Door gerichte campagnes voor geselecteerde accounts te voeren, kunnen bedrijven ook grotere deals sluiten en sneller omzetgroei realiseren.
7 voorbeelden van een account-based marketingstrategie
Praktijkvoorbeelden van succesvolle ABM-campagnes bieden waardevolle inzichten in hoe deze strategie in de praktijk werkt en wat het oplevert.
- Allen & Overy: met de “Unchartered Territories”-campagne personaliseerde het bureau, samen met partners zoals TEAM LEWIS, content en benaderingen om in te spelen op de unieke behoeften van de getargete accounts. Dit zorgde voor een verschuiving in merkperceptie en verhoogde de betrokkenheid.
- LiveRamp: het bedrijf richtte zich op 15 Fortune 500-bedrijven en genereerde via een multichannel ABM-strategie meer dan $50 miljoen aan jaarlijkse inkomsten.
- AuthO: binnen zes weken wist Auth0 met een gerichte ABM-campagne en inzichten uit 6sense $3 miljoen aan extra verkoopkansen te genereren.
- PandaDoc: door dynamische content in te zetten, afgestemd op specifieke industrieën, verdriedubbelde PandaDoc de conversie op hun homepage.
- GumGum: GumGum toonde de kracht van creativiteit in ABM door een uniek stripboek voor T-Mobile te maken, wat de CEO overtuigde en resulteerde in een contract.
- Workfront: door ZoomInfo te gebruiken voor nauwkeurige accountgegevens en dataverrijking, verbeterde Workfront zijn verkoopkansen met meer dan 90% jaar-op-jaar.
- Caroo: na een rebranding engageerde Caroo maar liefst 85% van de target accounts door op maat gemaakte microsites te creëren voor specifieke sectoren.
ABM-tools & platforms
Een succesvolle ABM-strategie begint met de juiste tools en platforms. Deze helpen marketingteams om target accounts te vinden, campagnes te personaliseren en het succes te meten. Segmentatietools zijn bijvoorbeeld essentieel om betrokken prospects te identificeren die waardevolle accounts kunnen worden. Ook data-analysetools spelen een grote rol bij het verbeteren van marketingstrategieën en het meten van de effectiviteit van campagnes. Met marketingautomatiseringsplatforms kun je gepersonaliseerde interacties op grote schaal creëren.
Enkele populaire ABM-tools zijn:
- Demandbase: biedt accountidentificatie, targeting en personalisatie.
- Terminus: levert multichannel ABM-campagnes, inclusief advertenties, e-mail en analytics.
- Marketo: marketingautomatiseringsplatform met sterke ABM-mogelijkheden.
- HubSpot: tools voor het beheren en rapporteren van ABM-campagnes.
- Engagio: ABM-platform voor targeting, engagement en meting.
- 6sense: gebruikt AI om accountgedrag en intenties te voorspellen.
- RollWorks: helpt bij het identificeren van target accounts en het uitvoeren van gepersonaliseerde campagnes over verschillende kanalen.
- LinkedIn Matched Audiences: hiermee target je specifieke accounts met LinkedIn-advertenties.
- Madison Logic: biedt ABM-data en leadgeneratiediensten.
- Triblio: gespecialiseerd in het opschalen van ABM-campagnes met gerichte advertenties en webpersonalisatie.
Wat zijn account-based marketingagencies?
Account-based marketingbureaus, zoals TEAM LEWIS, zijn experts in het richten op waardevolle zakelijke accounts en het ontwikkelen van gepersonaliseerde ABM-strategieën om leadgeneratie en verkoop te boosten. Ze maken vaak gebruik van uitgebreide databases om gerichte prospectlijsten samen te stellen, zodat marketingcampagnes de juiste doelgroepen bereiken. Door te focussen op kwalitatieve leads in plaats van op kwantiteit, helpen ABM-bureaus bedrijven om hun ROI te verbeteren.
Veel ABM-bureaus bieden end-to-end diensten, van databasemanagement en campagnemanagement tot leadgeneratie tijdens de hele verkoopcyclus. Ze gebruiken data-inzichten om belangrijke besluitvormers binnen target accounts te identificeren en bieden diensten zoals gepersonaliseerde contentcreatie, gerichte advertenties en accountanalyses.
FAQ’s over account-based marketing
In dit gedeelte beantwoorden we enkele veelgestelde vragen over ABM, zodat je beter begrijpt hoe het werkt, welke soorten er zijn en wat de voordelen zijn.
1. Hoe ziet het ABM-proces eruit?
Het ABM-proces begint met het identificeren van waardevolle accounts die veel omzet kunnen opleveren. Dit doe je door deze accounts te onderzoeken, hun behoeften en uitdagingen te begrijpen, en campagnes op maat te maken. Het is belangrijk om accounts te segmenteren en prioriteit te geven aan criteria zoals branche en bedrijfsgrootte.
Na het identificeren en onderzoeken van de target accounts, ontwikkel je gepersonaliseerde campagnes op basis van de inzichten die je hebt opgedaan. In de laatste fase meet je hoe goed deze campagnes presteren, bijvoorbeeld door verkoopresultaten te volgen.
2. Wat zijn de verschillende soorten account-based marketing?
ABM-strategieën variëren op basis van personalisatie en het aantal gerichte accounts. Er zijn drie hoofdmodellen van ABM:
- Strategische ABM – richt zich op een klein aantal waardevolle accounts met zeer gepersonaliseerde strategieën.
- Geschaalde ABM – past gepersonaliseerde strategieën toe op een breder publiek zonder de focus te verliezen.
- Programmatic ABM – gebruikt technologie om marketinginspanningen te automatiseren, zodat je veel accounts efficiënt kunt bereiken met relevante content.
Programmatic ABM gebruikt data om het targeten en de outreach te automatiseren, waardoor marketeers veel accounts kunnen bereiken zonder in te boeten op relevantie. Hybride ABM combineert strategische en programmatic benaderingen, zodat je maatwerk kunt bieden en tegelijkertijd de voordelen van geautomatiseerde tools benut.
3. ABM vs inbound marketing
ABM en inbound marketing zijn beide krachtige strategieën, maar ze werken anders. ABM richt zich specifiek op waardevolle accounts en vereist directe, gepersonaliseerde marketinginspanningen. Inbound marketing probeert een breder publiek aan te trekken door waardevolle content te bieden die leads informeert en engageert. Deze bredere aanpak leidt vaak tot een groter aantal leads die via de salesfunnel worden geleid.
Het succes van ABM meet je aan de hand van de betrokkenheid bij accounts en gepersonaliseerde interacties, terwijl inbound marketing zich richt op leadgeneratie en websiteverkeer. Door ABM te combineren met inbound marketing kun je de effectiviteit van je marketingstrategie vergroten, door waardevolle accounts aan te trekken en te behouden met relevante content.
4. ABM vs leadgeneratie
ABM en traditionele leadgeneratie verschillen vooral in hoe ze targeting en betrokkenheid aanpakken. ABM richt zich op specifieke waardevolle accounts met persoonlijke interacties, wat zorgt voor een grotere relevantie en impact van je marketinginspanningen. Traditionele leadgeneratie probeert een breder publiek aan te trekken zonder specifieke targeting.
Het succes van ABM meet je door de diepte van de betrokkenheid bij je target accounts en de gegenereerde omzet. Bij leadgeneratie kijk je naar het aantal leads en conversieratio’s. ABM bevordert bovendien een betere samenwerking tussen sales- en marketingteams, wat de effectiviteit verhoogt en zorgt voor een gemeenschappelijk doel.
5. Hoe werkt ABM in B2B-marketing?
In B2B-marketing zorgt ABM ervoor dat marketing- en salesinspanningen goed op elkaar zijn afgestemd. Je richt je op specifieke accounts met campagnes die aansluiten bij hun behoeften. Deze gerichte aanpak zorgt voor diepere relaties met waardevolle klanten.
ABM in B2B-marketing levert vaak snel meetbare resultaten op, zoals kortere verkoopcycli, grotere deals en een beter klantbehoud. Doordat je middelen richt op een kleiner aantal accounts, minimaliseer je verspilling en vergroot je de kans op het sluiten van deals. Dit maakt marketinginspanningen zowel efficiënter als effectiever, wat zorgt voor betere bedrijfsresultaten.
6. Hoe verschilt ABM van traditionele marketing?
Account-based marketing richt zich op specifieke waardevolle accounts met persoonlijke boodschappen, terwijl traditionele marketing een breder publiek aanspreekt. ABM is nauw afgestemd op de verkoopteams om sterke relaties op te bouwen, wat leidt tot meer betrokkenheid en een hogere ROI, vooral in B2B-sectoren. Traditionele marketing legt de nadruk op bereik en kwantiteit, waarbij vaak personalisatie verloren gaat.
Account-based marketing zet jouw bedrijf duidelijk op de kaart. Klaar om de volgende stappen te zetten? Neem dan snel contact op met onze experts: stuur een e-mail naar [email protected] of bel +31 40 235 4600 voor een persoonlijke one-to-one.
