Quando compramos um produto – especialmente um item de luxo – lemos críticas e feedback de outros utilizadores para nos assegurarmos de que estamos a fazer uma escolha inteligente. Se virmos classificações baixas ou testemunhos cruéis acerca de como o produto não funcionou, evitamo-lo. As empresas seguem de perto este feedback e dão o seu melhor para transformar uma crítica negativa em positiva, para que as vendas não sejam afetadas.
Os testemunhos de clientes são sem dúvida um grande factor de diferenciação online.
Isto não é muito diferente no mercado B2B.
Os testemunhos podem ser uma frase num website, um pequeno vídeo ou anúncio profissional, uma crítica ao produto, uma apresentação oral ou uma conversa individual, com potenciais consumidores. Independentemente do modo como são dados, os testemunhos dos clientes constroem a confiança com futuros clientes e criam um sentimento positivo em relação a marcas.
A voz do cliente é mais persuasiva do que qualquer representante de vendas, pois ele é o utilizador real de uma solução e não é pago para promover o produto.
Quando constrói o seu programa de testemunhos de clientes, deve seguir algumas regras simples:
- Certifique-se de que será positivo
Não pergunte aos clientes quem teve um problema com o serviço, que produto falhou terrivelmente ou quem teve uma experiência desagradável com o serviço ao cliente e equipas de assistência. Certifique-se de que os clientes falam de forma favorável – e honesta – sobre como o produto funcionou com eles. Pode selecionar clientes que tiveram desafios para dar testemunhos mas apenas depois desse problema estar resolvido. Mais, sugerimos que opte por clientes com pareceres positivos sobre a equipa de apoio ao cliente.
- Não complique
Irá encontrar uma série de clientes que aceitarão ser uma referência ou que fornecerão uma frase, mas que depois terão dificuldade em falar. Facilite a interação com os clientes e prepare, proativamente, conteúdos para testemunhos. Pergunte se gostariam de participar num vídeo de testemunho enquanto estão num evento de formação, ou vá até aos seus escritórios para ver o produto em ação.
- Envolva-se nas redes sociais
No mundo das redes sociais de hoje, um simples tweet ou publicação no LinkedIn pode influenciar tanto quanto um longo relatório de análise. Pedir uma publicação com poucos caracteres é um compromisso pequeno e fácil. E é algo que pode facilmente ser reutilizado e partilhado através das redes.
Mas a mais simples das instruções dos testemunhos é: pergunte apenas. Não terá o feedback e a aprovação de que necessita, a não ser que questione os seus clientes ao longo do seu envolvimento.
