Skip to main content
LEWIS

Por

Diogo Rebelo - Executive Director na EY

Publicado em

September 2, 2016

Tags

Social Selling

O social selling é uma forma de alcançar os objetivos de vendas tirando partido das redes sociais para encontrar as pessoas certas e criar relações de confiança. Melhora a prospeção, gera mais leads – e permite acabar com a tortura do cold calling. Criar e manter relações é mais fácil dentro de uma rede na qual confiamos e os clientes também.

Este modelo de vendas assenta em 4 pilares.

Criar uma imagem profissional

No mundo B2B, as empresas são muito seletivas e querem trabalhar com fornecedores em quem confiem. Uma boa imagem profissional mostra que somos ativos na indústria ou setor em causa, o que vai originar mais interações e mais pedidos de potenciais clientes.

Pôr o foco nas pessoas certas

O social selling permite-nos encontrar potenciais clientes e ligarmo-nos a eles de uma forma mais eficaz do que os modelos de venda tradicionais. Sabia que cerca de 76 % dos compradores estão disponíveis para conversar nas redes sociais? Para aproveitar esta disponibilidade, precisamos de nos focar nas pessoas certas tendo em conta a sua função e posição na empresa.

Fundamentar a interação no conhecimento e na informação

Cerca de 62% dos potenciais compradores, em B2B, reagem positivamente a pessoas que se ligam a eles com conteúdos de interesse e oportunidades aliciantes. Por isso, quem quer vender deve posicionar-se individualmente como perito numa dada área, reforçar a sua imagem profissional comentando notícias frescas e partilhando os seus insights de especialista.

Além disso, para manter o seu estatuto de perito ao longo do tempo, o social seller deve estar sempre atento a informações novas sobre os potenciais clientes e identificar novos elementos relevantes contratados por essas empresas.

Criar relações de confiança

Para conquistar a confiança de alguém, há que ser genuíno. A visão que um perito partilha sobre um tema deve ser de facto a sua. Ao mesmo tempo, a informação que faz chegar aos potenciais clientes só será útil se responder aos problemas que possam ter. Assim, as conversas de social selling terão de ser primeiro “social” (centradas nas necessidades reais dos interlocutores) e só depois “selling” (preocupadas com a venda).

 

As redes sociais dão um empurrão às vendas
Um estudo realizado pelo LinkedIn encontrou uma relação forte entre a capacidade para atingir objetivos de vendas e uma presença consistente nas redes sociais.

  • As oportunidades de negócio aumentam 45 %.
  • A probabilidade de atingir a quota de vendas aumenta 51%.
  • 78% dos vendedores que usam o social selling superam os restantes.

A expansão do social selling torna-o obrigatório

Nos últimos 5 anos, o social selling provou não ser mais uma buzzword. Organizações de todos os tamanhos e ramos de atividade já entenderam o valor das redes sociais para melhorar os seus processos de venda.

À medida que cada vez mais empresas adotam o social selling, este modelo de vendas começa a tornar-se obrigatório – um comboio que ninguém pode dar-se ao luxo de perder. É o momento certo para os reponsáveis comerciais das empresas tomarem a iniciativa da mudança.

O social selling pode ser verdadeiramente transformador

Para compreender melhor em que sentido deve ocorrer a mudança, foram inquiridos vendedores que têm conseguido bons resultados com este modelo. Descobriu-se que o social selling é tanto mais eficaz quanto melhor conciliar 3 características fundamentais: ser pessoal, consistente e sistemático.

Ser pessoal

O social selling assenta no profissionalismo individual de quem vende e na sua atividade nas redes sociais. Cada vendedor é responsável por criar ligações e partilhar conteúdo de interesse dos potenciais clientes.

Deste modo, as chefias devem ajudar as suas equipas comerciais encorajando-as a fortalecer a imagem profissional de cada vendedor. Também é necessária uma parceria estreita com a equipa de marketing, para criar conteúdos interessantes que os vendedores possam partilhar, com confiança, nas diferentes redes sociais.

Ser consistente

O que se pretende não é aspergir os potenciais clientes com comentários aleatórios nas redes sociais só para marcar presença. Pretende-se partilhar conteúdos úteis e ter conversas genuinamente interessantes. Só assim se criam relações duradouras.

Para garantir a consistência, há que definir e controlar, com rigor, métricas destinadas a quantificar o impacto das várias pequenas tarefas que o social selling envolve. Estas tarefas podem ser medidas como qualquer outra atividade de vendas, e as equipas terão maior sucesso se, em cada momento, puderem avaliar objetivamente o seu trabalho.

Ser sistemático

Os vendedores com maior êxito a aplicar este modelo incorporam-no em quase todos os aspetos da sua rotina de venda e abandonam pouco a pouco os métodos tradicionais.

De facto, embora cada uma das tarefas do social selling tenha efeitos positivos por si mesma, é a aplicação do modelo como um todo que rende os melhores resultados.

O social selling não é apenas o futuro das vendas. Para os vendedores de topo nas diferentes indústrias, já é o presente. A adoção deste modelo de vendas vai motivar a sua equipa e ajudá-la a atingir os resultados que merece.

 

Este post foi criado com base em conteúdos dos blogs do LinkedIn: https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog

Contacte-nos