Heeft jouw organisatie een lange sales cycle?
Is het proces wat een nieuwe klant doorloop langer dan 180 dagen? Dan is het zinvol om in ABM te investeren. Als het korter is kun je je afvragen of het alle inspanning waard is om je op slechts enkele organisaties te gaan richten.
Hoe hoog is je gemiddelde contractwaarde?
Als de gemiddelde contractwaarde hoger is dan € 20.000, dan is ABM te rechtvaardigen. Omdat je behoorlijk wat (persoonlijke) content gaat ontwikkelen is de investering per (potentiële) klant hoger dan bij traditionele digital marketing.
Heb jij je Ideal Customer Profile (ICP) helder?
Om iets met ABM te gaan doen is een ICP een harde voorwaarde. Je moet een helder beeld hebben van hoe je ideale klant eruitziet, hoe specifieker hoe beter. Zonder een ICP ga je waarschijnlijk te breed of is je Target Account List al snel te lang. Een realistische accountkwalificatie, gebaseerd op je eigen onderzoek, is de solide basis die je nodig hebt voor succesvolle ABM.
Wie is onderdeel van de Decision Making Unit (DMU)?
De meest succesvolle ABM-campagnes richten zich niet op één persoon, maar op een aantal stakeholders die betrokken zijn bij de beslissing om jouw product of service af te gaan nemen. Door invloed uit te oefenen op verschillende medewerkers vergroot je niet alleen het draagvlak maar ook je kansen.
Hoe groot is je Total Adressable Market (TAM)?
Het beste van ABM komt naar boven als je product op een niche gericht is, en niet voor iedereen geschikt is. Met andere woorden: is je TAM kleiner dan 1000 bedrijven, dan is ABM the way to go.
Is je sales-afdeling enthousiast?
Zonder de buy-in van je salescollega’s heeft ABM weinig zin. De betrokkenheid van sales is van levensbelang. Bij ABM wil je dat het bereiken van je doelgroep naadloos overgaat naar contact opnemen, idealiter direct vanuit de persoon die ook voor de opvolging kan zorgen. Naast enthousiasme is het voor salesmedewerkers ook verstandig om een bepaald gedeelte van de week te reserveren voor ABM-activiteiten.
Heb je bestaande kwalitatieve content die je snel in kunt zetten?
“The secret sauce to any successful campaign: content”. Uiteraard kun je helemaal losgaan met het creëren van nieuwe content, speciaal voor ABM, en er zal absoluut nieuwe content gemaakt moeten worden. Maar voor een snelle start is het wel handig wanneer er al bestaande en relevante content beschikbaar is die je snel kan updaten en aanpassen om het specifiek te maken voor je doelgroep. Het aanpassen van bestaande content door de relevantie te verhogen is vaak de snelste en meest succesvolle route.
Heb je een kundig en enthousiast ABM Team?
Ervoor zorgen dat de neuzen dezelfde kant op staan is altijd van belang, maar zeker bij de start van een ABM-traject. Zorg ervoor dat iedereen die betrokken is weet wat het einddoel is, welke verwachtingen er zijn en hoe zijn of haar rol er uit ziet tijdens het traject. Zo voorkom je verrassingen en zorg je ervoor dat iedereen weet welke belangen er zijn. Een ideale start is vaak een workshop waarin je het plan uiteen kunt zetten.
Ben je geïnteresseerd in het verbeteren van je B2B marketingresultaten met Account Based Marketing? Neem nu contact op met ons team.
