Durante los últimos años las campañas digitales tienen un gran peso en la estrategia de marketing de todo tipo de empresas. El cliente vive online, es fácilmente localizable y lo mejor de todo: podemos saber a tiempo real si nuestras campañas son relevantes o no para nuestra audiencia.
Entre todas las tipologías de campañas digitales destaca una por encima de todas: las campañas de generación de leads. El Santo Grial para algunas empresas que han visto en el mundo digital una forma sencilla de adaptar tácticas tradicionales que antes les costaban mucho más esfuerzo y dinero para encontrar clientes potenciales.
Las campañas de generación de leads si se desarrollan correctamente suponen un bajo coste para la empresa en relación con el retorno generan. Sin embargo, hay que tener en cuenta 6 claves:
1. Sistema CRM
El corazón de cualquier departamento actual de marketing y ventas. Es importante que sea un software moderno que cuente con diferentes módulos además de las listas de contactos y clientes. Idealmente debería contar con la capacidad de poder publicar landing pages, gestionar formularios web, enviar emailings, un sistema de lead scoring, un sistema de automatización, etc. De esta forma la gestión de leads de las diferentes campañas de lead generation serán mucho más efectivas.
2. Definición de objetivos y presupuesto
Para este tipo de campañas cualquier restricción presupuestaria afectará a los resultados. En este sentido hay definir los objetivos de forma realista en relación con el presupuesto máximo que tengamos. A partir de ahí se realizarán simulaciones de posibles resultados y se establecerán KPIs de campaña.
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3. Definición y desarrollo del lead magnet (gancho)
El primero punto antes de poner en marcha la campaña de generación de leads. Hay que estudiar los intereses del target al que queremos impactar: en qué temas están interesados, qué buscan, qué problemas tienen…Teniendo en cuenta ese estudio elegiremos el tipo o tipos de lead magnet a desarrollar: webinars, descuentos, cursos, guías, ebooks, demos, etc. Es importante que el desarrollo del lead magnet sea cuidado y profesional, especialmente para audiencias B2B, ya que si es pobre y no ofrece nada relevante, la acción se volverá en contra.
4. Diseño de landing page
Otro elemento esencial de la campaña, ya que será donde aterricen los usuarios una vez hemos conseguido llamar su atención desde las plataformas de promoción. La landing debe ser y parecer segura, debemos cuidar su diseño, usabilidad, tener en cuenta los tiempos de carga y su adaptabilidad a diferentes dispositivos móviles.
Además, debe responder a las preguntas frecuentes del usuario, sin olvidar incluir la propuesta de valor que ofrecemos. El punto clave es el formulario, importante que destaque, normalmente arriba y sin pasarnos en el número de campos de información que pedimos a los usuarios. Sin olvidar que debe quedar claro qué uso vamos a dar a esos datos personales siguiendo buenas prácticas de GDPR.
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5. Campaña: plataformas y formatos de promoción
Ya sabemos qué queremos promocionar y a quién va dirigido. La siguiente pregunta es saber dónde está nuestra audiencia y cómo acércanos a ellos. El presupuesto será un punto importante para elegir una o varias plataformas, así como la frecuencia, número de anuncios, etc. El correcto desarrollo de los mensajes, así como de las creatividades serán importantes para el éxito de la campaña, ya que será la forma de mover a la audiencia hasta la landing page. Hay multitud de opciones para llevar a cabo la promoción, normalmente se suelen utilizar emailings, publicidad en buscadores, display, social ads, etc. La eficacia de la campaña tendrá en cuenta el presupuesto, las creatividades, las plataformas y la correcta segmentación de la audiencia.
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6. Monitorización y análisis
Como decíamos al principio una de las ventajas de las campañas digitales es que todo se puede monitorizar a tiempo real. De forma que deberíamos usar las mecánicas de A/B testing tanto en la landing page como en los formatos publicitarios, para poder ajustar al máximo el rendimiento de la campaña durante la primera etapa.
Todos estos puntos los comentamos en profundidad en un reciente episodio de nuestro podcast, Sin Briefing y a lo Loco, que os invitamos a escuchar.
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