¿Qué es el inbound marketing?
El inbound marketing es una estrategia de marketing que tiene como objetivo atraer a potenciales clientes a través de la generación de contenidos de interés y acciones específicas para esa audiencia.
Uno de los beneficios de esta metodología es que se puede medir y conocer la rentabilidad de las acciones en todo momento gracias a la capacidad de monitorización del mundo digital. Esto nos permite definir KPIs y cuadros de mando para extraer conclusiones y conocer cuáles son los contenidos, canales y formatos más eficientes.
¿Qué son los indicadores KPIs?
Los KPIs (Key Performance Indicator) son los indicadores de rendimiento que informan sobre los resultados conseguidos. Estas métricas numéricas miden la evolución de las acciones, por ello es importante escoger aquellas que nos permitan comprender si estamos alcanzando los objetivos fijados. Se suelen definir KPIs específicos de campaña, que nos ayudan a monitorizar cada campaña y los KPI generales de marketing.
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¿Cuáles son los principales KPIs de inbound marketing?
Existen multitud de KPIs pero en concreto, para la estrategia de inbound marketing estas son las principales métricas a tener en cuenta según las diferentes fases del embudo de conversión:
KPIs Inbound: fase de awareness
- Alcance total (impresiones)
Se refiere a la audiencia impactada a través de los diferentes canales y acciones usados, tanto orgánicos como de pago. Esta métrica es importante porque está relacionada con la notoriedad de marca y el posicionamiento como referentes del mercado.
- Visitas totales (Clicks)
En base al alcance conseguido debemos conocer el número de visitas que está recibiendo la web y desde qué canales, por lo tanto un KPI muy importante en el dashboard de seguimiento.
Esta información proviene normalmente de Google Analytics, donde podemos ver detalles sobre las visitas totales, por página, tiempo medio de cada visita o la fuente de origen.
- CTR
El número de clics que se consiguen proporciona información sobre el interés hacia el contenido y también nos da información sobre el origen de estas interacciones. Es importante revisar los call to action utilizados, entre otros elementos, cuando el CTR es bajo.
- Tráfico orgánico
El tráfico que llega a la web a través de las consultas realizadas en los buscadores. Nos ayuda a entender los resultados conseguidos en base a las acciones SEO que se están llevando a cabo. (Por ejemplo, número de keywords posicionadas, número de links entrantes, etc esta sección tiene que ir a sección seo…abajo más)
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- Backlinks
El número de enlaces que redirigen a la web y la autoridad de los mismos es importante para la estrategia SEO, ya que es uno de los factores que tiene en cuenta Google para posicionar una página.
- Keywords
El número de keywords posicionadas en primeras posiciones del buscador refleja los efectos que están teniendo los esfuerzos SEO para atraer usuarios interesados a la web.
- Tráfico social
En este caso nos referimos al tráfico conseguido a través de las publicaciones de las plataformas sociales (Twitter, LinkedIn, YouTube, Instagram, TikTok, etc.). Además del tráfico, en cada una de las plataformas o a través de herramientas que integran los resultados (hootsuite, metricool,…) podemos conocer el alcance conseguido, el número de interacciones o la tasa de engagement.
Estos KPIs también nos ayudarán a comprender qué está sucediendo en este canal y cada una de las plataformas.
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- Tráfico paid
Este tráfico se refiere al total de sesiones conseguidas a través de las campañas de pago desarrolladas en diferentes plataformas (google Ads, social Ads,…)
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- Tráfico email
El tráfico conseguido a través de los emailings de la compañía se refleja en esta métrica y muestra el interés que hay en el contenido incorporado.
- Tasa de rebote
En este caso este dato nos informa sobre el número de usuarios que abandonan la web sin realizar ninguna interacción. Esto puede deberse a una mala experiencia de usuario o porque el usuario ha encontrado lo que buscaba y no quiere continuar navegando por la web.
- CPC
El coste por clic nos da información sobre el coste medio con el que se ha conseguido que la audiencia haga clic sobre los anuncios que ha visualizado.
KPIs Inbound: fase de consideración
- Tiempo medio de la sesión
Aquellos usuarios que están navegando por la web y consultando diferentes páginas pueden destinar mayor tiempo a estas acciones. Es importante conocer el tiempo medio que invierten y las páginas con mayor número de abandonos.
- Páginas por sesión
Además de la media de tiempo es importante conocer el número de páginas que se visitan en cada sesión.
- Tasa de conversión
Uno de los principales objetivos del inbound marketing es la generación de leads por ello esta métrica es muy importante. Se refiere al número de visitas que se han convertido en oportunidades.
Además de tener en cuenta la tasa media de conversión, es importante analizar la fuente de adquisición de las conversiones.
- Coste por Lead (CPL)
Esta métrica nos indica la inversión media realizada para conseguir los clientes potenciales. Su cálculo se basa en dividir el gasto entre el número de leads.
- Ratio de lead a MQL
Además de analizar el volumen de leads conseguidos debemos tener en cuenta su calidad. Para ello nos centraremos en la ratio MQL (Marketing Qualified Leads) que tiene en cuenta aquellos potenciales leads con mayor probabilidad de llegar a la fase final.
- Ratio MQL a SQL
Este indicar ayuda al equipo de ventas a entender cuando ha llegado el momento de iniciar el contacto con el lead. Normalmente está basado en la automatización de interacciones y el lead scoring que hayamos configurado en la plataforma de CRM.
KPIs Inbound: fase de conversión
- Clientes o ventas totales
Número de leads que se han convertido en clientes o que han realizado una compra de nuestros productos o servicios.
- Retorno de la inversión (ROI)
Una vez hemos conseguido que los clientes conviertan también necesitamos saber cuál ha sido el retorno de las acciones para conseguirlo. Para calcular este dato dividiremos la inversión realizada entre los beneficios conseguidos.
- ROAS
Las iniciales de ROAS hacen referencia al retorno de la inversión publicitaria, en inglés Return On Advertising Spend. Este KPI nos da una visión específica de los resultado conseguidos en base a la inversión en publicidad, es decir nos habla sobre la rentabilidad.
- Coste de adquisición de clientes (CAC)
En este caso hablamos del coste que supone cada cliente en base a la inversión y al número de clientes conseguidos.
