Para profundizar en la estrategia de inbound marketing y como HubSpot puede ayudar a las empresas hablamos con dos expertos Pepe Reig, Senior Channel Consultant en HubSpot, y Joan Castillo, Head of Digital España en TEAM LEWIS.
¿Qué es el inbound marketing?
El inbound es una metodología centrada en la captación de clientes a través de la generación de contenido y la creación de experiencias valiosas para los usuarios. Este proceso ofrece valor a los usuarios y genera conexiones.
Podría decirse que se trata del arte de la seducción en el campo del marketing, al ser capaces de mostrar todos los ámbitos posibles para atraer al posible comprador durante todo el proceso.
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Inbound marketing VS. Outbound marketing
Ahora que hemos definido esta metodología podemos establecer diferencias con el outbound marketing.
- La estrategia de inbound marketing parte de la necesidad de que el usuario se acerque a ti. Para ello las empresas desarrollan acciones para atraer, creando una relación a través de prescriptores, contenidos, recomendaciones de clientes, etc.
- El outbound consiste en enviar comunicaciones a targets, pero sin conocer su interés previo, considerándose acciones más invasivos.
Aunque existen grandes diferencias, hay que tener en cuenta que hay canales tradicionales que se encuadran dentro de ambas estrategias, como por ejemplo Google Ads.
HubSpot como herramienta de inbound marketing
Husbpot es una plataforma CRM que permite alinear a los equipos de ventas y marketing. La herramienta puede utilizarse por todo tipo de empresas, aunque es más habitual para ciclos de ventas más largos o B2B.
Pepe señala que más que una empresa tipo lo que han detectado es que aquellas empresas que utilizan HubSpot como una herramienta de negocio con el cliente en el centro obtienen más beneficios frente a aquellas que sólo la usan como un simple CRM.
Principales usos de HubSpot
Estas acciones pueden englobarse en 3 grupos principales:
- Atraer potenciales clientes o leads: en los que se suele utilizar contenido, video, redes sociales, ads,…
- Convertir los leads en clientes: en este caso predomina el email, las automatizaciones, landings, contenido inteligente, etc.
- Medir resultados: un reto que tienen muchos equipos de marketing es medir el impacto de todas las acciones, en este caso la herramienta permite crear informes y seguimientos personalizados.
Cómo desarrollar una estrategia de inbound con HubSpot
- Inicialmente necesitamos conocer bien quién es el cliente potencial al que nos queremos dirigir, así como entender las oportunidades que tenemos para impactarle. Para esto definir el buyer persona es imprescindible para descubrir sus retos y cómo podemos solucionarlos.
- Estar muy alineado con tu equipo comercial es muy importante. Los equipos de marketing y ventas deben unir sus esfuerzos y remar en la misma dirección.
- Este proceso inicial debe producirse al mismo tiempo que se está analizando y siendo crítico sobre los recursos con los que se cuentan para conseguir el objetivo definido.
- El proceso final consiste en convertir las acciones en resultados medidos a través de KPIs, que no sólo deben tenerse en cuenta a nivel de volumen sino fijando plazos de tiempo de cuándo alcanzarlos.
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Modelo Flywheel de HubSpot
El modelo Flywheel es un concepto que sustituye el proceso de embudo tradicional conocido como atraer, captar y convertir. Este este caso el proceso es circular y sitúa al cliente en el centro ofreciéndole valor de forma constante.
El objetivo con este planteamiento ha evolucionado de:
- Atraer
- Crear relaciones duraderas
- Deleitar
- Aportar valor
En este modelo el ciclo no tiene fin, ya que los clientes se convierten en una palanca que ayuda al negocio, por ejemplo, prescribiendo a la compañía.
Dentro de la herramienta HubSpot encontramos diferentes módulos que ayudan a gestionar la retención de clientes como por ejemplo el módulo de Client service o atención al cliente.
Caso de éxito de HubSpot
En base a su larga trayectoria Pepe nos habla en el episodio sobre un proyecto muy relacionado con inbound marketing de una consultora de unos 500 empleados. El reto de la compañía era que trabajaban con múltiples herramientas y no tenían centralizados los datos, lo que dificultaba el análisis y comprensión.
Para solventar esta situación trabajaron en unificar sus canales y utilizar HubSpot como herramienta para segmentar, identificar la rentabilidad y obtener una visión global.
Desde HubSpot no sólo potencian el uso de una sola herramienta, sino que entienden las necesidades de cada empresa y por eso pueden integrarse con otras herramientas para conectar los datos que sean necesarios.
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Implantación de HubSpot en empresas
Desde el punto de vista como agencia HubSpot, Joan explica las necesidades de los clientes a la hora de implantar desde cero HubSpot.
“El proceso es paulatino, siendo importante conocer la forma de trabajo del cliente, porque dentro de la plataforma puedes ir personalizando la implantación en todo momento. Para ello investigamos sus procesos y necesidades, así como las fuentes y volúmenes de datos que necesitan. En base a ello desarrollamos un calendario de onboarding y se forma al equipo para la implementación. Posteriormente hay un acompañamiento y monitorización de cómo está funcionando la herramienta, para mejorar aquellos procesos que no son óptimos en base a la actividad particular del cliente.”
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