Affiner votre stratégie
Si vous n’avez pas la réponse à ces questions, c’est qu’il est temps de vous lancer dans une étude de marché pour nourrir votre stratégie relative au « new business » et au marketing. Nous l’affirmons chez TEAM LEWIS, une stratégie sans étude à l’appui n’est qu’une opinion. Dans le contexte récessionniste actuel au niveau mondial, il est plus important que jamais que les entreprises basent leur stratégie commerciale et de marketing sur des études pour assurer leur succès.
Comprendre le marché et le paysage concurrentiel via les études secondaires
La première étape pour ceci consiste à effectuer une étude de marché secondaire pour bien comprendre les tendances du marché et du paysage concurrentiel. Vous aurez besoin de consulter des sources secondaires variées incluant des rapports sur le secteur, de l’intelligence de marché, des prévisions sur les tendances, des articles d’actualité et retombées presse, des documents marketing issus des concurrents et des contenus des réseaux sociaux à inclure dans votre analyse de marché. Tout ceci pour bénéficier d’une vue d’ensemble de votre environnement concurrentiel. L’idée est d’arriver à un degré de compréhension avancé, grâce à vos recherches sur le marché secondaire à propos de votre entreprise, des concurrents et du futur de votre secteur. Ce type d’analyse peut aussi vous aider à identifier des cibles et marchés que vous auriez manqués jusque-là et de savoir comment votre entreprise peut profiter de votre avantage compétitif pour atteindre vos prospects.
Vous pouvez aussi mener une analyse de marché secondaire pour estimer la part de marché détenue par votre entreprise et comprendre quel est le potentiel de marché ou sa taille totale. En comprenant sur quels aspects votre entreprise a le plus de succès et en identifiant les éléments en forte croissance, votre organisation peut mieux calibrer ses efforts commerciaux et marketing vers ces segments.
Chez TEAM LEWIS, notre offre relative au « ton de marque » s’appuie sur la recherche secondaire pour aider les entreprises à comprendre les opportunités et les défis sur leur marché, d’évaluer comment l’entreprise performe face à la concurrence et d’identifier les espaces propices pour se différencier des concurrents. Les informations qui viennent du marché secondaire incluent les thèmes porteurs que la marque doit connaître, les zones géographiques en croissance et les opportunités pour se démarquer des messages d’un concurrent.
Rassembler de l’information provenant des consommateurs cibles à travers la recherche primaire
Une fois que vous avez analysé le marché et que vous avez une bonne compréhension des défis et opportunités de votre secteur, l’étape d’après est d’obtenir de l’information directement depuis vos audiences cibles à travers la recherche primaire. Une étude de marché menée auprès d’individus correspondant au profil de vos clients potentiels est une façon d’obtenir de l’information depuis un panel d’individus élargi. Les sondages en ligne sont une méthode usitée pour collecter de l’information de plusieurs personnes en une seule fois.
Souvent, nous recommandons d’ajouter à une analyse quantitative, sous la forme d’un sondage par exemple, une analyse qualitative avec un « focus group » ou des interviews poussées. Si la recherche quantitative est précieuse pour collecter de l’information auprès d’un volume important de personnes, la recherche qualitative est utile pour accéder à des informations plus approfondies et parler directement avec les publics. Les « focus groups » sont un excellent levier pour obtenir plus de détails de la part des audiences difficiles à atteindre telles que les dirigeants d’entreprise, tout en restant à des tarifs raisonnables.
L’utilisation combinée des deux méthodes de recherche – quantitative et qualitative – permet d’obtenir des informations plus fines que si on se limitait à une seule méthode.
En utilisant ces méthodologies primaires, vous pouvez visualiser le parcours de vos clients potentiels jusqu’à la phase d’achat, en identifiant les points de contact les plus pertinents tout au long du processus. Vous pouvez également recueillir la perception qu’ont les clients de leur expérience d’interaction avec une marque et ses concurrents afin de déterminer les points forts et les éléments à améliorer, comme nous l’avons récemment fait pour Fluidra.
Les enquêtes et les « focus groups » sont également d’excellentes méthodes de recherche pour recueillir les commentaires des clients, comprendre leurs besoins, prendre connaissance de leur expérience et identifier les moyens d’améliorer votre service. Toutes ces recherches peuvent donner à votre entreprise les informations dont elle a besoin pour mieux servir ses clients actuels et futurs.
Tester les messages, les publicités mais aussi les produits et services en amont
Vous pouvez également utiliser des enquêtes en ligne et des « focus groups » pour tester vos messages ou publicités. Les tests permettent de découvrir ce que les clients ou prospects pensent des communications d’entreprise, des messages et/ou des formats publicitaires. Le test peut vous aider à déterminer les messages ou les contenus qui trouveront le plus d’échos. Ces informations peuvent être très utiles à votre équipe marketing pour comprendre comment cibler les clients potentiels le plus efficacement possible.
De même, vous pouvez effectuer des tests de concept de produit ou de service en utilisant les méthodologies de la recherche primaire. Ce type de recherche aide les organisations à découvrir ce que leurs clients et potentiels clients pensent des nouveaux produits ou service. Vous pouvez comprendre quelles caractéristiques sont les plus importantes pour un client donné, ce dont il se soucie le plus et quels ont été ses problèmes dans le passé.
Nous vous recommandons de mener ce type de recherche pour recueillir des informations avant d’entamer la phase de développement du produit ou de promouvoir un service auprès de clients potentiels. La collecte de ces informations en amont vous aidera à affiner ces options de produits et de services en fonction des préférences et des priorités des clients potentiels.
Explorer les outils d’analyse d’audience
Chez TEAM LEWIS, nous avons accès à une série d’outils d’analyse d’audience qui combinent des données psychographiques, démographiques et issues des réseaux sociaux. Ces outils donnent un aperçu des types de personnes qui s’intéressent à une marque en particulier. Nous pouvons également utiliser ces outils pour en savoir plus sur un type particulier de personne ou de groupe qu’une marque pourrait vouloir cibler dans ses efforts de vente et de marketing.
Par exemple, si une marque de vêtements souhaite cibler les jeunes de la génération Z, nous pouvons utiliser nos outils pour rechercher les influenceurs avec lesquels les jeunes de la génération Z s’engagent habituellement, les sites Web qu’ils visitent souvent, les podcasts qu’ils écoutent, etc. La marque de vêtements pourrait utiliser ces informations pour concentrer ses efforts de marketing sur ce public en ciblant les sites web, les podcasts et les influenceurs qui intéressent le plus les membres de la génération Z.
À partir des recherches : segmenter vos marchés clefs et créer des personae
En capitalisant sur toutes les informations que vous avez recueillies grâce aux méthodes de recherche énumérées ci-avant, l’étape suivante est le processus de segmentation du marché. Il s’agit de créer et étudier des classifications de groupes de personnes ou de clients au sein de votre marché cible. Des exemples de segments de marché peuvent comprendre des femmes de la génération des Millennials, des parents de deux enfants ou plus, ou des propriétaires d’animaux de compagnie vivant en milieu urbain.
La segmentation du marché peut s’avérer utile pour donner aux nouvelles équipes commerciales et marketing une idée des catégories dans lesquelles se trouvent leurs clients existants ou des groupes qui pourraient être les plus intéressés par les produits ou services de l’entreprise. Pour plus d’informations sur la segmentation du marché, consultez cet article de Qualtrics ou cet épisode de podcast de Happy Market Research.
Les personae, quant à eux, sont des exemples spécifiques de personnes créés afin de visualiser quelle est l’expérience d’une personne particulière. Par exemple, vous pouvez créer un profil de client idéal (dit « buyer persona ») à partir des caractéristiques de vos meilleurs clients actuels. Ceci permet de cerner leur ressenti sur l’expérience, leurs motivations et leurs objectifs en plus d’éléments démographiques ou firmographiques. Les personae peuvent être utiles pour donner aux équipes de vente et de marketing une idée des types d’individus qu’elles pourraient atteindre ou à qui elles pourraient parler tout au long du parcours d’achat.
L’équipe TEAM LEWIS est à votre disposition pour vous accompagner dans ces différentes phases de recherche, qu’elle soit primaire, secondaire, qualitative et quantitative, et d’affinage de votre marché et de vos cibles.
