- La Lead Generation
- Prospect, Lead Marketing & Sales
- MQL & SQL: le differenze
- Il Lead Scoring
- Il Lead nurturing
Per comprendere se l’utente è in target o meno con la buyer persona del tuo brand, e quindi identificabile come un probabile futuro cliente, sarà necessario stabilire un primo contatto.
Ci troviamo quindi allo stadio iniziale del tuo marketing funnel, ed è proprio in questa fase che inizia il processo di “qualificazione” del contatto destinato a trasformare prima il Lead in Prospect e poi, auspicabilmente, in un cliente fedele e affezionato.
Per Prospect intendiamo quindi una persona potenzialmente in linea con il cliente tipo dell’azienda, ma con cui non è stato instaurato ancora un rapporto diretto.
La Lead Generation
Ovviamente, prima di poter procedere a scremare fra i vari contatti quelli che si reputano più futuribili e idonei alla costituzione di un solido rapporto commerciale, è cruciale fare in modo che i Lead arrivino!
Le modalità attraverso cui è possibile fare Lead Generation sono molteplici e trasversali rispetto ai vari settori e alla tipologia di business, ed è un’attività fondamentale per rimanere rilevanti sul mercato.
Ci sono diverse strategie di Lead Generation che puoi mettere in atto, anche tramite i social media come abbiamo raccontato nei nostri precedenti articoli. Visita il blog per scoprire altri consigli, dai uno sguardo alla guida alla Lead Generation, oppure continua a leggere per approfondire cos’è un Lead e come qualificarlo.
Prospect, Lead Marketing & Sales
Quando ti trovi nella fase di Prospecting, devi tenere sempre bene a mente che non tutti i Lead sono uguali e quindi non tutti vanno approcciati alla stessa maniera.
In questo frangente, torna utile ricordare la distinzione fra Marketing Qualified Lead e Sales Qualified Lead.
MQL & SQL: le differenze
Si tratta di due tipologie di Prospect strategici per l’azienda, ma che necessitano un approccio molto differente.
- Per MQL intendiamo un utente che dimostra da subito un elevato livello d’interesse e coinvolgimento, e pertanto ha una elevata probabilità di proseguire nel funnel. Un Lead di questo genere palesa un interesse generico verso i contenuti del tuo sito web: si è registrato alla newsletter, ha scaricato un white-paper oppure ha inserito alcuni prodotti nel suo carrello virtuale.
- Per SQL invece identifichiamo l’utente che manifesta un interesse immediato direttamente per i prodotti o servizi che la tua azienda offre. Può farlo chiedendo una specifica offerta, contattando il customer service per un preventivo o in generale manifestando chiaramente l’intenzione di voler acquistare. In questo caso, è più probabile che il contatto sia già orientato a comprare e pertanto la sua gestione può essere affidata direttamente al team Sales.
La principale differenza fra MQL e SQL riguarda l’attribuzione della responsabilità diretta nel fare in modo che il Lead diventi un cliente. Nel caso degli MQL la responsabilità ricadrà principalmente sul team marketing, invece per i SQL sarà del team Sales.
Volendo utilizzare una metafora, se ogni utente della rete può essere immaginato come un individuo che passeggia osservando le vetrine delle boutique in centro, il MQL rappresenta il cliente che entra in negozio senza avere una precisa idea su cosa comprare. Il suo stimolo principale sarà la curiosità e pertanto cercherà informazioni sul brand, su prodotti, taglie, prezzi e magari misurerà qualche indumento in camerino.
L’SQL, invece, è l’utente già informato che arriva in negozio con una idea ben chiara su cosa vuole. Conosce lo scaffale dove cercare il prodotto che gli interessa e fa domande molto precise ai commessi su specifiche tecniche e caratteristiche.
Nel caso degli SQL la conclusione della transazione potrebbe sembrare più semplice, ma in entrambe le situazioni, senza una precisa strategia, non sarà mai sicura al 100%.
Il Lead Scoring
Quando parliamo di “Qualificare i Lead” intendiamo l’utilizzo di parametri prestabiliti che ci consentono di classificare i contatti ottenuti rispetto alla relativa possibilità di tramutarsi in clienti, in un tempo più o meno breve.
Per identificare un indice numerico sintetico che sia espressione della “bontà” del Lead e della sua teorica propensione a diventare cliente, è necessario configurare un sistema di Lead Scoring. Quanto più alto sarà tale punteggio, maggiore sarà la qualità del Lead e la probabilità di concludere un acquisto.
Le variabili da prendere in considerazione nella costruzione di tale modello sono molteplici e variano a seconda dell’azienda e del sistema di mercato di cui questa fa parte. Il Lead Scoring andrà ponderato considerando le diverse variabili e i loro rispettivi pesi, restituendo un valore finale rappresentativo per ogni Lead.
Tale valore andrà poi confrontato con delle soglie prestabilite che, qualora eguagliate o superate, indentificheranno il contatto come ad alto potenziale, evidenziando la necessità d’instaurare un contatto diretto per coltivare la relazione.
Uno dei principali vantaggi derivanti dall’adozione di un sistema di Lead Scoring è l’efficientamento del processo di qualificazione dei Lead. Infatti, una volta tarati correttamente tutti i parametri, il sistema assegnerà il punteggio al relativo Lead in maniera automatica, rendendo immediata l’identificazione dei Lead a elevato potenziale. Ciò garantisce un notevole risparmio di tempo e risorse.
Il Lead nurturing
Una volta acquisite le informazioni da un potenziale contatto, è necessario sviluppare la relazione per ottenere la sua fiducia. Ci sono diverse strategie da poter mettere in campo e tutte si basano principalmente sul fornire all’utente dei contenuti che siano per lui “di valore”.
Per le attività di Lead nurturing risultano fondamentali i sistemi di marketing automation per catalogare in maniera completa tutte le info su vari Lead e clienti. Sfruttando i vari applicativi dedicati al CMR sarà possibile creare delle liste di contatti specifici e targettizzati a cui veicolare determinate tipologie di contenuti come l’invio di newsletter o sconti dedicati.
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