1. Creëer prospect-specifieke offertes
Een belangrijk element bij ABM is het personaliseren van alles wat je communiceert. Vaak heb je maar een klein aantal accounts op je wishlist staan die je via de ABM-manier wilt benaderen, dus is het personaliseren van je offerte niet veel werk. Helemaal niet als je bedenkt dat je er sneller een reactie op zult krijgen: hoe relevanter je offerte namelijk is voor je prospect, hoe sneller de prospect zal beslissen. Voeg bij je offerte een korte analyse van wat binnen de organisatie kan worden verbeterd met jouw product of dienst en geef aan hoe je dit wil verbeteren.
2. Personaliseer de beleving door persoonlijke landingspagina’s
Door een persoonlijke landingspagina te creëren (als extensie van je website) geef je prospects het gevoel dat je als bedrijf echt moeite doet om hen op een zo’n relevant mogelijke manier te informeren. Een persoonlijke landingspagina bevat een gepersonaliseerde tekst, speciaal geselecteerde cases, relevante productinformatie en contactgegevens van de accountmanager. Deze landingspagina stuur je nadat je het eerste gesprek positief afrondt en de prospect van meer informatie wil voorzien.
3. Gebruik LinkedIn InMails om executives direct te benaderen
LinkedIn is een effectieve tool om personen te vinden die binnen een account verantwoordelijk zijn voor het koopproces. Door simpelweg te zoeken op bedrijfsnaam en functie kom je vaak al achter deze namen. De vervolgstap is het benaderen van deze personen via LinkedIn door het sturen van een InMail. Dit is een beleefde benadering vergeleken met het rechtstreeks e-mailen van personen die je nog niet gesproken hebt.
4. Zet een C-level campagne op
Door een C-level aan een andere C-level te koppelen, creëer je gesprekken die op hetzelfde niveau plaatsvinden. Dit kan simpelweg door een korte e-mail die vanuit de CEO wordt verstuurd, gevolgd door een telefoontje. Het is belangrijk dat het nog steeds een persoonlijke boodschap is en dat de pijnpunten worden benoemd. Hierdoor laat je zien dat de CEO van jouw organisatie snapt wat de andere CEO voor uitdaging heeft.
5. Gebruik industrie nieuws voor het creëren van haakjes
Wat gebeurt er allemaal in de sectoren waar je accounts zich in bevinden? Een simpele manier om met een account in aanraking te komen is het benoemen van problemen of kansen uit hun sector, in combinatie met jouw product als oplossing. Je laat zien dat je weet wat er speelt en dat je ook daadwerkelijk waarde toevoegt met jouw product of dienst.
Dit zijn enkele tactieken die je ABM-strategie sterker maken, maar deze tactieken zijn pas effectief als je de relevantie van alle communicatie en content waarborgt. Zo lang je dit doet, resulteren deze tactieken in een ijzersterke ABM-strategie!
