Geração de Leads: O que é e como utilizar?

A geração de leads pode fazer toda a diferença na sua estratégia de marketing e de vendas. Indo diretamente ao encontro de pessoas interessadas no seu produto o serviço, este processo irá contribuir para uma maior probabilidade de assegurar vendas ou fidelizações.

Acompanhe-nos nesta jornada pela desmistificação do processo de captação de leads.

1. O que são leads?
2. Qual é a utilidade da geração de leads?
3. Estratégias de geração de leads 
4. Dicas para campanhas de captação de leads
5. Como se identifica e qualifica um lead?
6. Que tipos de leads qualificados existem?

 

O que são leads?

“Lead” é a designação utilizada para um potencial consumidor que representa uma oportunidade de negócio por já ter demonstrado interesse no produto ou serviço em causa. Enquanto um “visitante” pode explorar um website apenas para recolher informação (por exemplo, um jornalista que está a preparar um artigo sobre empresas do setor, ou um estudante à procura de oportunidades de estágio), um lead é uma pessoa que pode estar muito perto de se tornar efetivamente cliente.

É alguém que fez o download de um catálogo ou de um ebook, que pediu informações gerais, que subscreveu uma newsletter ou até solicitou um orçamento, mas que para o fazer teve de disponibilizar os seus dados de contacto à empresa.

A diferença reside, então, nesse acesso privilegiado ao utilizador por parte da empresa; e na certeza do seu interesse. Outro conceito essencial para compreendermos esta dinâmica é o de Inbound Marketing: uma perspetiva do marketing dedicada à atração e conversão de clientes com base no Marketing de Conteúdo, SEO, e gestão estratégica de redes sociais.

Desta forma, em vez de aplicarem as ferramentas clássicas da publicidade, nas quais as marcas se “deslocam” até aos clientes, aqui as empresas veem os clientes chegar até si através de diferentes canais. O objetivo central do Inbound Marketing é transformar os leads em vendas, aproveitando o facto desse conjunto de pessoas já ter demonstrado interesse na marca, produto ou serviço. Como veremos mais adiante, a geração de leads é uma das peças dessa estratégia global.

Em suma, um lead é uma pessoa que manifestou interesse num produto ou serviço, sendo que pode ter chegado até ele por diversas vias: métodos de publicidade tradicionais, recomendações de clientes já fidelizados, ou canais digitais como as redes sociais e os blogs, por exemplo. Geralmente um lead revela a sua curiosidade pela marca, produto ou serviço primeiro; e só depois é que a empresa “responde”, procurando convertê-lo em cliente.

Qual é a utilidade da geração de leads?

Numa era marcada pelo enraizamento do RGPD e a crescente importância da privacidade, é vantajoso que as pessoas descubram o seu negócio através de um conteúdo de que realmente gostaram num dos seus canais, em vez de através de uma cold call num momento em que não lhes era sequer oportuno falar.

Assim, gera-se uma situação benéfica para ambas as partes: a empresa tem a garantia de que os leads compreendem o fator distintivo da sua oferta; e os potenciais clientes não sentem uma invasão de privacidade, uma vez que chegam à marca, produto ou serviço “pelo próprio pé”.

Este percurso permite reduzir o ruído inerente às campanhas tradicionais, mais massificadas; e pode promover relações mais duradouras com os consumidores.

Estratégias de geração de leads 

Como referimos acima, o processo de geração ou captação de leads pertence à lógica do Inbound Marketing, pelo que faz todo o sentido investir em conteúdos como artigos de blogs, publicações nas redes sociais, newsletters ou e-books que contribuam para aumentar o fluxo de visitantes ao seu website.

Uma vez no website, os visitantes deverão ser conduzidos (com uma call-to-action, ou CTA) a uma landing page que recolha informação sobre eles em troca de uma oferta (por exemplo, o referido e-book). Deste modo, muito rapidamente um “visitante” se transforma numa “lead”. Hoje em dia é fácil encontrar ferramentas de captação de leads que podem servir de apoio neste processo.

Algumas das estratégias de aplicação mais imediatas e eficazes são:

• Facebook
  A conhecida rede social criada por Mark Zuckerberg desenhou uma tipologia de anúncios focada diretamente na captação de leads. Os Facebook Lead Ads apresentam formulários pré-preenchidos aos utilizadores que clicam em anúncios, e essas informações são depois enviadas ao promotor, o que permite gerar leads qualificados. A rede social também oferece opções de botões de CTA que ajudam a canalizar utilizadores para os websites das marcas.
• Twitter
  O Twitter também tem o seu sistema de geração de leads: os Twitter Lead Gen Cards, que permitem gerar leads dentro de um tweet, sem ser preciso sair da plataforma. Estes “cartões” recolhem o nome, endereço de e-mail e handle do utilizador.
• LinkedIn
  Também o LinkedIn criou um sistema, os Lead Gen Forms, que podem ser incorporados em mensagens promovidas ou publicações patrocinadas.
• PPC
  As campanhas pay-per-click (PPC) permitem criar anúncios que aparecem nos resultados de pesquisa dos internautas. Esta pode ser uma ótima maneira de capturar leads, uma vez que se registam milhões de pesquisas por dia em motores de busca como o da Google.
• B2B
  Para captar leads de outros negócios, o ideal é apostar em estratégias de SEO, e-mail marketing e publicidade nas redes sociais (lembre-se dos seus contactos institucionais de LinkedIn, por exemplo).

 

Dicas para campanhas de captação de leads

Nem sempre é fácil saber por onde começar, ou quais são os passos indispensáveis para a geração de leads. Tome nota daquilo que não pode mesmo faltar:

1. Utilize as ferramentas de captação de leads certas
   

   Não tenha medo de recorrer a ferramentas existentes, como as Lead Generation Software Tools da HubSpot, ou designs de botões de CTA que tenha visto pela Internet – só precisa de adaptar tudo isto à realidade do seu negócio.

2. Monitorize o comportamento dos visitantes do seu website
   

   Ferramentas como os heatmaps ou os analytics recolhidos pelo seu sistema de gestão de websites podem ser úteis para converter visitantes em leads.

3. Assegure boas experiências em todos os passos da jornada do cliente

   Uma comunicação coerente e atrativa e um sentimento de experiência positiva em todos os canais ajuda a capturar leads. Descubra tudo sobre a jornada de compra do cliente neste artigo.

4. Crie landing pages dedicadas à sua oferta
   

   E utilize os CTAs para canalizar os utilizadores para essas páginas específicas, em vez de apenas para a homepage.

5. Envolva a equipa comercial
   

   Um bom processo de captação de leads requer o envolvimento da equipa de Marketing e da equipa de vendas.

6. Aposte nas redes sociais, no SEO e no Marketing de Conteúdo

   Para além de maximizar o SEO do seu website, aproveite a sua rede de contactos e as ferramentas de captação de leads disponibilizadas pelas redes sociais para potenciar a geração de leads. Não descure também a produção de conteúdos extra, como os e-books, formulários e newsletters.

7. Seja flexível e dinâmico(a)
   

   As modas e tendências alteram-se, assim como os comportamentos dos potenciais consumidores. Esteja preparado para alterar CTAs, landing pages, layouts, conteúdo, e anúncios sempre que necessário.

Como se identifica e qualifica um lead?

Para assegurar a captação de leads, é fundamental começar por identificar cada lead e verificar se está “qualificado”. A qualificação de leads é o processo de identificação de quem tem mais probabilidade de fechar negócio com uma empresa. Com base nela, os marketers podem abordar apenas os leads qualificados, tornando o processo de venda mais eficiente.

Um lead qualificado é alguém que deu um passo que indica claramente que há interesse em efetuar uma compra ou requisitar um serviço. Alguns leads podem ter vontade de efetivar a sua compra logo no momento, enquanto outros podem estar simplesmente a fazer pesquisa e a estudar várias hipóteses.

A qualificação de leads pode ser aplicada a partir do momento em que estes entram no chamado funil de vendas. Cada lead recebe uma classificação consoante a posição em que se encontra e o tipo de abordagem que deve ser adotado no seu caso em particular.

Cada empresa pode aplicar o seu próprio procedimento de classificação de leads – não há um método universal. O mais importante é definir um conjunto de critérios que permita avaliar a sua qualidade.

Algumas das características mais frequentemente tidas em conta são:

• Viabilidade: pessoas com probabilidade de efetivamente utilizar ou aplicar os produtos ou soluções da sua empresa;
• Necessidade: pessoas que podem extrair valor das soluções que a sua marca oferece;
• Orçamento: a capacidade de pagar pelo seu produto ou serviço;
• Perfil: concordância com o target da marca;
• Autoridade: garantia de que são pessoas com poder de decisão para a compra em causa;
• Timing: potenciais clientes que estão na altura certa para avançar com o negócio.

Analisando estas características, é possível fazer uma qualificação de leads que beneficie o seu produto ou serviço. Uma boa ferramenta para esta fase é o lead scoring, que, como referimos neste artigo, pode ajudar a identificar as campanhas de comunicação mais bem sucedidas. O tracking do comportamento dos leads também é uma ferramenta útil.

Em suma, o ideal é definir a pontuação necessária para que os leads avancem de nível no funil de vendas da sua empresa, de modo a que depois possam ser nutridos da forma mais adequada ao seu caso em particular. Esta decisão que cabe aos departamentos de marketing e de vendas, que devem estar alinhados numa estratégia comum.

Que tipos de leads qualificados existem?

As tipologias mais comuns, e que ajudam a definir o plano de ação mais adequado, são:

• Marketing Qualified Lead (MQL): leads que devem ser abordados pela equipa de marketing, uma vez que entraram no funil de vendas por terem demonstrado interesse no conteúdo da marca, mas ainda não deixaram claro se pretendem realmente “fechar negócio”;
• Sales Qualified Lead (SQL): estes leads devem ser trabalhados pela equipa comercial. Correspondem a MQL’s que já receberam conteúdos relevantes, tendencialmente mais personalizados, e que são considerados prontos para uma abordagem de venda por parte das equipas de Marketing e de vendas;
• Product Qualified Lead (PQL): estes leads correspondem a pessoas que receberam uma versão gratuita de um produto e que agora poderão comprar a versão paga – um sistema muito utilizado em softwares SaaS, ou programas de design com um período de trial, por exemplo;
• Service Qualified Lead: leads qualificados pelo histórico de utilização do produto ou serviço da empresa em causa – correspondem a pessoas que já compraram, gostaram do produto, e pretendem agora fazer uma atualização ou adquirir novas soluções da mesma marca. Já têm uma relação com a empresa, pelo que os marketers devem adotar apenas estratégias de upsell e cross-sell para os converter.